Page 45 - ITReseller_17-18_2014

choć, jego zdaniem, również broadli- ner może być VAD-em.
– Wydaje mi się, że każdy szanujący się dystrybutor czy reseller powinien rozwijać u siebie segment związany z wdrożeniami – mówi Marek Jaszczuk. – To właśnie dzięki niemu może się wyróżnić na rynku.
Nie znaczy to, że życie dystrybutora z wartością dodaną jest usłane różami. O problemach wynikających z faktu bycia VAD-em wspomina Bartek Bocz- kaja, szef Konsorcjum FEN. Według nie- go VAD, który ma w swojej ofercie tyl- ko produkty z grupy tzw. A-brandów, znajduje się w dość trudnej sytuacji. Producenci tacy zazwyczaj mają pol- skie przedstawicielstwo, a w nim do- brze wykształconych inżynierów.
– Z tego względu hurtownia może mieć problem, aby zaoferować war- tość dodaną – mówi Boczkaja. – Jeśli się nie uda, to zostanie ona zepchnię- ta do roli klasycznego dystrybutora. W przypadku B-brandów łatwiej jest wytworzyć taką wartość. Jeżeli dana firma jest jedyną, która sprzedaje pro- dukty w danym kraju, to hurtownik może nawet zyskać rangę przedstawi- ciela danej marki.
Zdaniem Bartka Boczkai, w najbliż- szych latach przynajmniej niektó- rzy dystrybutorzy będą rezygnowali z dystrybucji produktów największych producentów, a coraz częściej zajmo- wali się sprzedażą mniej znanych ma- rek. Jest jeszcze jedna przyczyna ta- kiego stanu rzeczy – gdzie jest bardzo rozbudowana sieć i szary kanał, tam marża jest niewielka. Dlatego większe marże daje sprzedaż produktów jesz- cze niezbyt popularnych, jak na przy- kład kontrolerów SDN, które u nas są jednak ciągle melodią przyszłości.
Miejsce dla wszystkich
Nieco bardziej zadomowiły się u nas usługi chmurowe. Cloud niesie, oczy- wiście, klientom końcowym obietnicę obniżenia kosztów działalności. Z tego względu bardzo ważną kwestią pod- noszoną przez wielu usługodawców jest zaprojektowanie i wykonanie infrastruktury IT za stosunkowo nie- wielkie pieniądze. Jak mówi Stanisław Rejowski, dyrektor Działu Produkcji Serwerów w Action, projektanci sys- temów informatycznych zauważyli, że fundamentem chmury jest stworzenie nadmiarowego środowiska.
– Wykorzystanie bardzo zaawansowa- nego sprzętu nie jest w tym modelu kwestią priorytetową – mówi Stani- sław Rejowski. – Zastosowane urzą- dzenia wcale nie muszą pochodzić od topowych wytwórców.
Paradoksalnie, jest to sytuacja korzyst- na dla broadlinerów, których podsta- wową działalnością jest sprzedawanie sprzętu w dużych ilościach i w jak najniższej cenie. Z drugiej jednak stro- ny, mimo że rozwiązań cloud jest już sporo, to cały czas one ewoluują i się zmieniają. A rozwój chmury wymaga dużego doświadczenia informatycz- nego i wiedzy. Tu może być miejsce dla VAD-ów i integratorów systemo- wych, czyli VAR-ów.
– VAD może, na przykład, pomóc wy- brać sprzęt, a integrator z pewnością będzie potrzebował porady, jak tę in- frastrukturę najbardziej ekonomicznie wdrożyć – mówi Rejowski.
Rzecz jasna mimo wielkiej kampanii propagandowej chmura jeszcze nie osiągnęła zamierzonego potencjału. Specjaliści uważają, że jeżeli kiedyś na- stąpi prawdziwa ekspansja tego typu rozwiązań, to raczej hybrydowych, czyli prywatno-publicznych. Przed- siębiorcy wciąż obawiają się o bezpie- czeństwo danych i nie zgodzą się, aby całość informacji przetwarzała chmu- ra publiczna. Według Stanisława Re- jowskiego stwarza to szansę zarówno broadlinerom, jak i VAD-om. Specjali- sta z Action kreśli nawet scenariusze rozwoju sytuacji. Według niego są trzy rodzaje klientów. Niektóre firmy potrafią własnymi siłami wdrożyć sys- tem – właśnie takich klientów broadli- nerzy z pewnością będą przekonywali do zakupów dużej ilości względnie taniego sprzętu. Jest też druga gru- pa klientów – zasobnych w gotówkę i zamawiających sprzęt w dużych ilo- ściach – którzy zazwyczaj omijają ka- nał partnerski. Kupują bezpośrednio do producenta, i to niezależnie, czy jest to producent serwerów czy płyt głównych. Tacy kontrahenci często dyktują producentom sprzętu ceny – pozwala im na to skala zakupów. No i wreszcie są klienci, którzy nie mają doświadczenia w budowie chmur. Tego typu kontrahenci raczej skon- taktują się z VAD-em, no i oczywiście integratorem systemowym.
– Wydaje się wiec, że równowaga mię- dzy VAD-em a klasycznym dystrybu-
torem zostanie zachowana – podsu- mowuje Stanisław Rejowski. – Żaden z wymienionych nie zdobędzie prze- wagi na rynku, każdy ma swoją grupę klientów.
Dystrybutor nie buja w chmurach
Oferowanie usług chmurowych może też być pokusą dla firm, które mają sporo gotówki, a zarazem znają się na sprzęcie IT, czyli na przykład dystrybu- torów i VAD-ów. Jednak nasi hurtow- nicy nie oferują takich usług, bo jak mówi Stanisław Rejowski, rolą dystry- butora jest logistyka, magazynowanie i sprzedaż produktów.
– Gdyby któremuś z dystrybutorów udało się w jakiś sposób zaoferować tę usługę w postaci produktu, na przy- kład w formie zdrapki albo vouchera, to wtedy miałoby to jakiś sens dla dys- trybutora i dawało mu określone zyski – twierdzi. – Wiele usług chmurowych jest oferowanych przez firmy zagra- niczne i polscy usługobiorcy mogliby w takiej sytuacji mieć problem z płat-
Każdy szanujący się dystrybutor
czy reseller powinien rozwijać u siebie segment związany z wdrożeniami.
nościami. W takim modelu dystrybutor mógłby się co najwyżej zająć odsprze- dażą usługi w Polsce. Poza tym projek- tanci serwisów chmurowych często wywodzą się ze środowiska centrów przetwarzania danych i z tego wzglę- du czasem mają problemy z dotar- ciem do odbiorców.
Tak więc w takim schemacie sprzedaży – gdyby ktoś chciał go zaadaptować – dystrybutor musiałby przejąć na siebie nie tylko pośrednictwo między twórcą a odbiorcą usługi, ale również obowią- zek reklamowania produktu. Bartek Boczkaja potwierdza, że polscy dystry- butorzy nie interesują się chmurą jako taką, a także nie widzi hurtowników w roli kreatorów rynku usług chmuro- wych. Jego firma ma wprawdzie takie produkty, jak Office 360, ale ich sprze- daż nie przynosi kokosów.
– Być może część dystrybutorów w dalszym ciągu będzie się zajmowała sprzedażą, ale z pewnością fortuny na tym nie zbiją – mówi szef konsorcjum FEN. w
nr 17-18 (256-257) • grudzień 2014
iT Reseller 45