Page 43 - ITReseller_17-18_2014

trendy rynkowe pomagają nam w roz- wijaniu sieci sprzedaży i osiąganiu ko- lejnych celów.
Co oznacza dla dystrybutorów VAR migracja do trzeciej platformy? Dużo kłopotów czy pokaźne profity?
– Chmura obliczeniowa, mobilność, analiza dużych zbiorów danych czy rozwój mediów społecznościowych oznaczają, że z punktu widzenia bez- pieczeństwa każdej organizacji admi- nistratorzy IT będą musieli poświęcić znacznie więcej czasu zagadnieniom opracowania zasad dostępu do zaso- bów firmowych, danych, aplikacji czy stron WWW. Dla nas jako dystrybuto- ra, który koncentruje się na rozwiąza- niach związanych z bezpieczeństwem, to wyzwanie, ale i ogromna szansa na rozwój. Dostarczając zaawanso- wane rozwiązania do monitorowa- nia i ochrony danych, sieci, urządzeń końcowych, w tym platform serwero- wych czy mobilnych, Bakotech będzie z pewnością chciał rozszerzyć swoją obecność na rynku.
Które z nowych trendów IT będą sprzyjać resellerom, a które mogą utrudnić im życie?
– Z punktu widzenia resellera każda zmiana powoduje pewne problemy. Nowe trendy wymusiły uelastycznienie oferty i w wielu wypadkach koniecz- ność przebudowy portfolio, co bezpo- średnio przekłada się na zwiększony poziom inwestycji. Te wydatki jednak mają swoje uzasadnienie ekonomicz- ne. Pojawienie się tabletów i smartfo- nów, aplikacji sieciowych hostowanych w chmurze, dysków sieciowych i opro- gramowania wirtualizującego posiada- ne zasoby (np. pamięci) spowodowało zasadniczą zmianę koncepcji ochrony sieci i ewolucję od ochrony urządzeń do ochrony zasobów, które mogą znajdo- wać się w wielu lokalizacjach, na wielu urządzeniach i być używane przez wielu użytkowników na ich własnym sprzęcie. To ogromna szansa dla integratorów, którzy mogą zaoferować zupełnie no- we rozwiązania w wielu różnych mo- delach sprzedaży, rozszerzając swoją elastyczność i zwiększając zyski.
Bakotech wprowadza do swojego portfolio marki słabo znane lub nieznane na polskim rynku. W jaki sposób próbujecie przekonać do
nieznanych rozwiązań i producen- tów swoich partnerów?
– Bakotech jest nowym graczem na polskim rynku dystrybucyjnym. Firma została założona w lipcu 2013 roku i od tego czasu stosuje strategię wprowa- dzania na polski rynek stosunkowo mało znanych, ale innowacyjnych i wy- sokiej jakości rozwiązań, które odniosły bądź odnoszą sukces w Stanach Zjed- noczonych lub krajach Europy Zachod- niej. Do najlepszych przykładów należy Webroot – firma, która rewolucjonizuje zasady ochrony urządzeń końcowych, mobilnych i serwerów (w tym wirtu- alnych) i w odróżnieniu od większości firm na rynku nie analizuje sygnatur, ale opiera się na technologiach reputacyj- nych, behawioralnych i lokalnym sand- boxie, a zarazem daje możliwość kon- troli aplikacji działających na urządzeniu i przywrócenia jego stanu w wypadku wystąpienia infekcji. Naszą strategią jest skupienie się na rozwijaniu kilku wy- branych linii rozwiązań w ramach dość wąskiej specjalizacji związanej z bez- pieczeństwem i monitorowaniem sieci, aplikacji sieciowych czy urządzeń koń- cowych. Do każdej rozwijanej linii pro- duktowej jest wyznaczona osoba, która wraz z inżynierem sprzedaży zapewnia partnerom handlowym wsparcie han- dlowe i techniczne. Myślę, że kluczem do sukcesu jest koncentracja na wybra- nych obszarach biznesowych i bliska współpraca z producentem.
Czy jest Pan zwolennikiem inicjaty- wy firm z branży bezpieczeństwa, dążących do połączenia swoich sił? Na ile poprawiłoby to bezpieczeń- stwo klientów?
– Nie. Bezpieczeństwo jest krytycznym elementem systemu IT i jako takie nie powinno być w żaden sposób „regulo- wane” ani „unifikowane”. Nawet najlep- sze systemy mogą zawieść. Ujednoli- cenie systemów bezpieczeństwa może prowadzić do ułatwienia zarządzania administratorom, ale z pewnością za- sadniczo zwiększy podatność całego systemu na zagrożenia. Mimo istnienia na rynku wielu producentów, którzy harmonizują swoje linie produktowe czy przejmują konkurencyjne rozwią- zania i dodają je do swojego portfolio, upraszczając zarządzanie i hipotetycz- nie pokrywając coraz szersze obszary bezpieczeństwa IT, wciąż rekomen- dowanym i najbardziej efektywnym
sposobem ochrony jest posiadanie zdywersyfikowanego systemu opar- tego na kilku różnych elementach pochodzących od kilku producentów, posiadających różne mechanizmy wy- krywania zagrożeń i korzystające z róż- nych baz danych czy baz reputacyj- nych. Mając tak rozbudowany system, tworzymy dla hakera zwielokrotnioną i wielopoziomową zaporę, znacząco zwiększając poziom bezpieczeństwa swojej organizacji.
Czy resellerzy powinni szukać pie- niędzy w instytucjach publicznych? Czy oferujecie im pomoc przy pro- jektowaniu i realizacji projektów dla tego sektora rynku?
– Tak, zdecydowanie. Mimo wciąż wi- docznego kryzysu sektor publiczny stanowi ważny element rynku IT w Pol- sce. Bakotech bierze czynny udział w przygotowywaniu dialogu technicz- nego swoich partnerów z wybranymi klientami, udziela wsparcia w zakresie doradztwa przy wyborze rozwiązania, testów, opracowywaniu dokumenta- cji przetargowej, dla wybranych roz- wiązań oferuje również praktyczne wsparcie przy samej realizacji projektu w postaci bezpłatnych usług konsulta- cyjnych czy możliwości zakupu pełnej usługi implementacyjnej, serwisowej lub szkoleniowej.
Czy wierzy Pan w cudowną moc programów partnerskich? A może wystarczy dobra marża i wsparcie techniczne? Która opcja jest Panu bliższa?
– Przejrzystość i łatwość współpra- cy z producentem to – obok marży i wsparcia – główne powody rozwijania relacji handlowych. Bakotech stara się, żeby wszystkie programy partnerskie naszych producentów miały podob- ną formę i były zbliżone do siebie pod względem wymagań i korzyści. Nie zawsze jest to możliwe, ale dla produ- centów, których jesteśmy wyłącznym dystrybutorem w Polsce (Webroot, SpamTitan, NetScout, Netwrix, Gate- protect), staramy się definiować te pro- gramy tak, aby były one do siebie mak- symalnie podobne. Z naszego punktu widzenia, jako dystrybutora i partnera, przejrzystość zasad współpracy zwięk- sza przewidywalność biznesową i moż- liwość budowania długoterminowych planów i relacji. w
nr 17-18 (256-257) • grudzień 2014
iT Reseller 43