Page 44 - ITReseller_17-18_2014
P. 44
» RYNEK
Wszystkim będzie dobrze
Andrzej Janikowski
Klasyczni dystrybutorzy i firmy VAD od lat koegzystują na naszym rynku w stanie względnej równowagi. Wydaje się, że mimo pojawienia się nowych technik i koncepcji przetwarzania danych nadal nie zostanie ona zaburzona.
Mariusz Kochański, członek za- projektowaniu rozwiązania, nadal jest
rządu i dyrektor Działu Sys- temów Sieciowych w firmie Veracomp, mówi, że idea kla-
sycznej dystrybucji produktów, czy- li broadline, odnosi się do logistyki oraz finansowania kanału sprzedaży. Przypomina też, że koncepcja łańcu- cha wartości stworzona przez Micha- ela Portera w 1985 roku powstawała w czasach, kiedy nie było jeszcze rozwiniętej globalizacji, standaryzacji, outsourcingu, no i kiedy rynek kom- puterów PC dopiero się rodził.
– Przez ostatnich trzydzieści lat poję- cie wartości dodanej przez dystrybu- tora ewaluowało tak mocno, jak sama technika – mówi Kochański. – Wiele lat temu było nią doradztwo, na przykład w doborze karty SCSI do nagrywarki CD w czasach, kiedy to drugie urzą- dzenie kosztowało 20 tysięcy złotych. W 1996 roku pierwsza sprzedana przez nas karta WLAN kosztowała 1500 dola- rów, ale jej instalacja wymagała sporej wiedzy o fizyce mikrofal.
Dzisiaj w tabletach nie ma już ani na- grywarek CD, ani gniazd PCMCIA, ale partnerzy wciąż potrzebują wspar- cia przy integracji systemów. Wie- dza techniczna dystrybutora, która w praktyce przekłada się na umiejęt- ność pomocy we wdrożeniu czy za-
istotnym elementem gry rynkowej, elementem interesującym nawet dla bardzo doświadczonych firm reseller- skich.
Nowe pomysły, stare problemy
Obecnie na rynku pojawiają się różne techniki, które mogą być okazją do zarobku dla dwójki VAD – integrator – chmury, SDN, systemy storage. Fakt ten oraz rosnąca konkurencja cenowa wymuszają na integratorach wybie- ranie specjalizacji. W konsekwencji oznacza to konieczność rezygnacji z części posiadanych kompetencji na rzecz outsourcingu. Projekt, instalacja, opieka serwisowa są opłacalne, ale tylko pod warunkiem wystarczającej skali działania.
– Outsourcing takich kompetencji do VAD-a wykorzystującego ekonomię skali, będącego dla integratora natu- ralnym, lojalnym sojusznikiem w prze- konywaniu klienta końcowego do inwestycji, jest najbezpieczniejszym i najbardziej opłacalnym rozwiąza- niem – przekonuje Kochański.
Wiedzą o tym wszyscy, także klasycz- ni dystrybutorzy. Marek Jaszczuk, dy- rektor systemów Enterprise w Action, uważa, że teraz VAD jest wprawdzie czymś więcej niż typowy dystrybutor,
44 iT Reseller
nr 17-18 (256-257) • grudzień 2014
