Page 472 - Marketing Farmacéutico

| Ficha del médico
En En la la la ficha tenemos la la la radiografía del profesional En En ella contamos con con datos como su nombre número de de matrícula con qué coberturas de de salud trabaja y qué representante del laboratorio lo visita La parte más interesante de de de la ficha se deriva del análisis sobre qué productos prescribe el el profesional en en cuestión del total de de de la industria y así se pueden generar mercados específicos y comparar distintos períodos Por ejemplo es es factible estudiar que categoría tiene ese médico
en en el mercado de la la molécula pantoprazol o
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dentro de de de una clase terapéutica como los inhibidores de de de la la bomba de protones (la clase terapéutica es es una codificación creada por la la la Organización Mundial de la Salud que agrupa a a a a a a á a a a a los fármacos según distintas categorías) Este análisis es de de de de suma utilidad para para la fuerza de de de de ventas y para para el departamento de de de de marketing ya que permite analizar si ese médico
es es lo suficientemente “atractivo” para ser visitado y especialmente en en en qué marcas focalizar la entrevista | No hay que navegar en la oscuridad
Cabe señalar que que esta auditoría es es es imprescindible para cualquier APM ya que que sin ella navega en en la la total oscuridad
Dicho de otra manera y en en términos más prácticos un un representante de ventas que entra á a a a a a a un un consultorio sin esta herra- mienta está perdiendo su tiempo Cuando un visitador médico
médico
conoce íntimamente a a a a a su cliente el médico
médico
sabe sus gustos costumbres y forma de trabajo Pero más importante aún conoce las las las moléculas y y las las las marcas que receta y y su volumen de prescripción Vayamos a a a a a a un un ejemplo bien concreto Supongamos que el APM de un un labora- torio tiene a a a a a a a a su su cargo los psiquiatras de de la zona sur del conurbano bonaerense (Lomas de de de Zamora Lanús y Avellaneda) Debe conocer al al detalle a a a a a a a a a a a cada uno de de de sus clientes y establecer una relación que perdure en en el el tiempo Supongamos también que que su empresa tiene tres antidepresivos que que en en en algún punto compiten entre sí: fluoxetina sertralina y duloxetina El visitador debe saber qué moléculas tiende a a a a a a a á recetar el psiquiatra qu que está por por entrevistar: si por por lo lo general solo prescribe sertralina el representante debe dedicar todos sus esfuerzos a a a ese principio activo y no perder ni un un segundo con 472