Page 207 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

LA ENTREVISTA ARGENTINA VS. LA ESTADOUNIDENSE
Para finalizar, cabe resaltar un aspecto de las entrevistas en nuestro país en comparación con lo que sucede en Estados Unidos (y gran parte de Europa).
¿El visitador es un mero divulgador de información científica o es un vende- dor comercial? Debe poseer ambas características, pero en nuestra industria, donde la mayoría de las drogas son comercializadas por muchos laboratorios, es más importante su destreza como vendedor. No hay mucho material científico nuevo para aportar sobre la amoxicilina o la metformina. En estos casos es clave lograr instalar la marca a través de aptitudes comerciales.
Distinto es el caso de una molécula nueva, en donde el representante debe vender sus beneficios (y también la marca). Esta es una diferencia sustancial con las visitas que se realizan en Estados Unidos. Como allí la ley de patentes es sagrada y rige desde los comienzos, las empresas invierten billones de dólares en investigación y desarrollo. Al sacar un principio activo innovador, no tienen adversarios por un largo período. Su competencia se limita a otros productos que apunten a la misma patología, de modo tal que promocionan las bondades de su molécula en detrimento de otras. Si el médico acepta usar la droga, la marca se impone sola con el tiempo.
El valija argentino es, ante todo, un vendedor. Debe convencer y persuadir al médico para lograr la prescripción.
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