Page 206 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

ñal de compra, que está dispuesto a prescribir el producto como cuestión de ruti- na o que le interesa hacer la prueba con algunos pacientes. Estos signos suelen manifestarse a través de preguntas, como la presentación del fármaco, su costo o efectos colaterales. Las señales son más intensas cuando expresa admiración por el medicamento, solicita trabajos clínicos o bien cuando especifica tener un paciente que es candidato a usarlo.
Del mismo modo, se deben considerar algunos aspectos para un cierre exi- toso. El APM debe evitar las argumentaciones innecesarias, siendo conciso y convincente. Lo más importante es tener claro el objetivo de la visita, esto es, saber fehacientemente que se quiere lograr antes de entrar al consultorio. Por lo general, esto implica generar un negocio (traducido en recetas). Pero seamos claros: no existe el negociador perfecto porque cada negociación (o visita) es un partido distinto que debe jugarse.
| La evaluación post visita
El valija debe tomarse tiempo para cotejar lo planeado versus lo realizado. Se deben evaluar las promesas hechas al médico y seleccionar cualquier dato ob- tenido que pudiera significar la oportunidad de mejorar el próximo encuentro (la venta no termina nunca, es un proceso continuo y permanente).
El representante debe contemplar si la entrevista fue bien planificada, si logró detectar las necesidades de su cliente y como fue el manejo de las objeciones. Debe además hacer un análisis introspectivo de sus propias actitudes para saber si el camino que está siguiendo lo llevará a la meta deseada. No obstante, la evaluación más trascendental es aquella que se hace sobre la forma en que se condujo toda la visita, quedando por develar el interrogante más determinante: ¿se logró la generación de la receta?
Todo vendedor debe someterse constantemente a un análisis propio de su tra- bajo. De lo contrario, caerá en una rutina monótona que le impedirá mejorar su performance. De nada sirve contar con objetivos y planes concretos si no se efectúa un seguimiento efectivo y un control periódico de los mismos.
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