Page 205 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

Para convencer a los doctores introvertidos hacen falta conocimientos y realizar consultas simples y claras. Suelen no pedir muestras médicas, pero si trabajos científicos. En contrapartida, la seducción del médico extrovertido consiste en trabajar sobre las ventajas y beneficios de los productos, sin entrar en detalles técnicos. Se caracterizan por ser clientes de decisiones rápidas. Respecto del tercer tipo, el visitador debe tratar de generarle una primera buena impresión y proponerle un diálogo sincero y “descontracturado”. Es habitual que este tipo de profesionales soliciten muchas muestras médicas y no estén interesados en aspectos técnicos (cada tipo caracterológico requiere de una estrategia distinta).
Toda esta información convierte al valija en un pseudo psicólogo. Las caracter- ologías deben servir para que complemente su intuición natural y toda la infor- mación que posee.
EL CIERRE DE VENTAS Y LA EVALUACIÓN POST VISITA
| El cierre de la venta
¿Acaso una buena entrevista necesita todavía una conclusión? Sin duda algu- na. Es necesario contar con una buena técnica de remate, aún si la planificación del visitador fue óptima y si estableció un sólido contacto y detectó correcta- mente las necesidades del cliente.
En rigor de verdad, el cierre debiera producirse con bastante naturalidad. No es algo separado de la entrevista, sino que es parte de la secuencia natural de sucesos que ocurren en ella. El cierre unilateral es siempre una mala señal. Si lo hace el doctor, significa que no se han cubierto sus expectativas (también puede haber influencias ambientales externas como urgencias o llamadas telefónicas). Por otro lado, si lo hace el APM, implica que éste tiene premura (por cubrir la cuota de visitas) o inseguridad (por falta de conocimientos). La situación ideal es la del cierre conjunto, vale decir, cuando ambos, implícita o explícitamente, dan por cumplimentados sus objetivos: el visitador, su argumento de venta, y el médico, sus necesidades e inquietudes (es decir, su proceso de compra del producto).
Entonces, ¿cuándo debe el valija cerrar la entrevista? La respuesta es que no hay momentos o reglas predeterminadas, pero si hay algunos signos positivos que le permiten efectuar un pre-cierre. Es el médico quien indicará, con una se-
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