Page 204 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

No hay peor entrevista que la despersonalizada. Si no hay preparación previa, la promoción quedará reducida a un simple esquema teórico. El representante de ventas se transforma en un “robot” que recita de memoria las características de los productos (y que al profesional no le interesan en lo más mínimo). Es un encuentro “frío” e improductivo.
Peor aún, si el visitador acude al consultorio sin capacitación científica y de- muestra una extrema dependencia por la muestra médica y/o literatura como único elemento de promoción, el encuentro no habrá servido de nada. El de- sastre no acaba aquí. Las entrevistas despersonalizadas, además de fútiles, traen como consecuencias limitaciones para el APM. Las mismas van desde reducciones del tiempo promedio que el galeno asignará a futuras visitas hasta la prohibición lisa y llana de realizar la tarea. No puede haber peor castigo para un valija.
Como corolario, todo lo antedicho obliga a redefinir la actividad. Ya es comple- tamente ineficaz estandarizar la entrevista siguiendo rutinas monótonas como se hacía años atrás. El presente exige que cada encuentro sea cada vez más personalizado.
| Caracterología médica
Cualquier vendedor que se precie de tal no puede descuidar aspectos que hacen a la psicología y personalidad propia de cada cliente. El APM no es la excepción. El estudio de la caracterología dará la oportunidad de conocer mejor a los médicos y así dirigirse a ellos en la forma más precisa posible para lograr los objetivos.
El galeno tiene características propias y definidas que lo diferencian de sus co- legas. Esto no debe ser visto como un obstáculo que dificulta la tarea del re- presentante, sino como una oportunidad para realizarla de una mejor manera. Conocer la personalidad del profesional es esencial, por tanto, el visitador podrá adecuarse mejor a sus necesidades, tanto las emocionales como las racionales, y de esta forma llegar a concretar su propósito de venta.
Existen tres tipos caracterológicos: introvertido (serio y ordenado), extrovertido (ejecutivo y dominante) y simpático (optimista y cortés).
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