Page 211 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

| “Preparar la clase”
Cuando un profesor da una clase debe previamente estudiar en profundidad los temas que abordará. Debe conocer toda la información, elaborar ejemplos e imaginarse las posibles preguntas de sus alumnos. También es clave ensayar estos aspectos para luego lograr fluidez en su discurso. Así se prepara una clase a conciencia. Lo mismo deben hacer los visitadores, sobre todo teniendo en cuenta que enfrente no tendrán jóvenes sino galenos preparados y capacitados.
El APM debe entender y aceptar el folle- to como elemento base de su comuni- cación con el médico. Hay que entrenar el material hasta conocerlo a fondo, y no solo los aspectos técnicos, sino tam- bién los argumentos de ventas. La meta de un visitador no es informar al doctor acerca de un medicamento, el objetivo es lograr la prescripción, de lo contrario todo será en vano.
Por lo general, los profesores, luego de dar siempre la misma clase, comienzan a agotarse y creen que pierden el interés de los alumnos. Lo mismo le sucede al representante de ventas. Con el tiempo,
el delegado también alcanza un cierto grado de agotamiento porque siente que siempre dice lo mismo (el riesgo aquí es que el documento quede en el “fondo de la valija” y nunca salga a relucirse). Este hecho obliga al departamento de marketing a renovar la literatura periódicamente para asegurarse de que el men- saje original se siga transmitiendo.
| Auspicio de libros
Los laboratorios suelen auspiciar libros de interés para el médico. Roemmers puede patrocinar un ejemplar sobre hipertensión arterial (ya sea con el nombre de la empresa o colocando marcas como Lotrial o Losacor en la portada). Es una forma distinta de llegar al cardiólogo.
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