Page 259 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

Así como Mac Donald o Burger King ofrecen sus clásicos combos, los labora- torios también lo hacen. En este gráfico, el farmacéutico puede comprar 3 uni- dades del Producto A. El PVP de ese medicamento es de $1605,77, o sea que la venta de 3 unidades le permitirá facturar $4817,3. Ahora bien, el laboratorio se las vende con el 65% de descuento, por lo cual abona 1686,17 (0,35 x 4817,3). En consecuencia, el establecimiento ganará un total de $3131,25 cuando con- crete la venta (4817,3-1686,17).
Lo mismo sucede con los otros 4 productos. En total, el punto de venta puede obtener una ganancia de $6627,06. Alguno dirá que el laboratorio es muy gene- roso (en este ejemplo realmente lo es), pero se asegura que el farmacéutico se e6sfuerce por empujar sus marcas.
Ser didáctico
No basta con tener habilidades comerciales y entender las herramientas económicas. El farmacéutico no estudió administración de empresas y muchas veces no es experto en números. Es por ello que el APF debe ser lo más didáctico posible a la hora de plantearle un negocio.
Si puede respaldar lo que dice con algún gráfico o números impresos, mejor aún. Debe ser amable, paciente y entender que su trabajo solo será satisfactorio si el farmacéutico entendió la propuesta (¡y por supuesto si compró alguna de s7us ofertas!).
Desarrollar un nuevo negocio/ propuestas innovadoras
La última habilidad es la más desafiante. Por lo general, el visitador de farmacias ejecuta la propuesta que proviene del departamento de marketing. Pero su rol le permite un contacto diario con la calle, por lo tanto, también debiera proponer nuevas ideas.
No hace falta que sea algo totalmente novedoso, puede ser una solución que mejore la performance de un producto (como algún artículo de merchandising útil para el establecimiento y que a su vez sirva de publicidad para los pacientes que lo visitan).
Entablar alguna relación estratégica con una gran cadena de farmacias a través de una propuesta comercial innovadora puede representar un gran negocio para el laboratorio.
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