Page 257 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

dades del farmacéutico: no siempre busca la rentabilidad, a veces intenta con- vertirse en un referente del barrio que aconseja sabiamente a su comunidad.
Por último, el auto conocimiento es la esencia de la inteligencia emocional ya que implica reconocer las fortalezas, pero sobre todo las limitaciones. El APF que visita una farmacia debe saber las complicaciones que pueden surgir por s3us carencias como vendedor (¡y sobre todo trabajar en ellas!).
La información sobre la competencia
La visita periódica a los distintos puntos de venta de la zona intenta, de alguna manera, una verdadera comunicación con los profesionales farmacéuticos. Esto permitirá saber la venta de las marcas rivales. Es como un “boca de urna”: infor- mación en tiempo real.
Por añadidura, se podrá investigar sobre los productos que se encuentran en f4alta y cuál es la demanda de un nuevo lanzamiento, entre otros aspectos.
La comunicación elocuente
El APF debe, por definición, captar la atención del farmacéutico. Después se podrá discutir la forma para lograr tal cometido: que se limite a la palabra escrita (solo mostrar dípticos que muestren descuentos y ganancias para el cliente) o que realice presentaciones persuasivas (combinar imágenes con la palabra oral, expli- cando el beneficio para el punto de venta a través de gráficos y mensajes claros).
Incluso, el APF puede conducir reuniones efectivas. Este último punto es muy interesante y poco explorado. A diferencia de las otras formas de presentación, las reuniones entre el APF y miembros del comercio minorista conllevan a encuentros participativos, donde todos expresan su opinión y no hay distinción entre entrevistador y entrevistado. En otras palabras, se arma una gran sala de reunión donde todos vuelcan sus pensamientos para mejorar las ideas, redun- d5ando en mejores negocios para farmacia, laboratorio (y paciente).
Entender las herramientas comerciales/ económico-financieras
El visitador de farmacias, a diferencia del APM, mantiene una relación mucho más directa y “sincera” con los puntos de venta. Existe la posibilidad de un ne- gocio comercial y hay que intentar concretarlo. Nada de malo tiene esto, todo lo contrario, incluso el paciente será beneficiado.
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