Page 256 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

1 Elaspectocomercial
Esta característica es la más importante de todas. Casi que corre la suerte de un filtro. Sin habilidad comercial, quizás no se logre vender un medicamento innovador, práctico e incluso económico. Haciendo un parangón con otra industria, sería como el caso de un vendedor de Sony en los albores de la década del 80 que no podía vender un walkman.
Cabe señalar que esta figura creció al calor de la ley de genéricos, otorgándole al farmacéutico la facultad de asesorar al paciente a la hora de elegir un pro- ducto ético.
Esta capacidad de influencia fue creciendo aún más con el tiempo ya que el propio sector farmacéutico fue cambiando hacia políticas comerciales más agresi- vas, alentando la venta de determinadas marcas e incluso incitando al cambio de receta.
Los laboratorios, incluso los más tradicionales, comenzaron a ver a las farmacias ya no como simples bocas de expendio, sino como clientes e incluso como “aliados estratégicos”.
Es entonces el APF quien se encarga de alimentar dicha relación a través de visitas periódicas, buscando posicionar los productos de su organización. Es por esta razón que necesita recibir de la empresa una intensa formación tanto técnica como comercial.
No hay ningún laboratorio que no haya reconvertido su entramado comercial. Hay casos en los que se han creado redes especializadas con equipos exclu- sivos de visitadores de farmacias y en otros, redes mixtas, donde el representante d2e ventas acude por la mañana a ver al galeno y por la tarde va a la farmacia.
La inteligencia emocional
Este atributo es un aspecto clave en las ventas, y consta de tres características: (a) motivación, (b) empatía y (c) auto conocimiento.
La primera es la más obvia. Significa lograr una venta por el solo hecho de al- canzar un objetivo, más allá del dinero. La empatía implica entender las necesi-
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