Page 255 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

4.9. El APF, una figura cada vez más relevante | El rol
El sector farmacéutico minorista posee una versatilidad que exige permanente- mente la implementación de nuevas tácticas. Dentro del contexto que rodea los puntos de venta, existe una figura clave: el APF.
El Agente de Propaganda Farmacéutica es la conexión entre los laboratorios y las farmacias para la distribución y la venta de los productos que éste repre- senta. De modo tal que trata con farmacéuticos, encargados de puntos de venta y personal administrativo, con el objetivo de transmitir información sobre una amplia variedad terapéutica de productos éticos, OTX, de venta libre, cosméticos y de bienestar.
Su objetivo final es convencer con fuertes conocimientos acerca de los benefi- cios y efectos positivos de sus marcas, diferenciándolas del resto. Suena sen- cillo, pero no lo es. Es una tarea ardua para la cual se requieren varias aptitudes.
| Las 7 habilidades
Introducción
Las tareas principales del APF son la apertura y mantenimiento de cuentas, exhibición del medicamento en el punto de venta y colocación y gestión del material de merchandising. Una función crítica es la publicidad impresa o digital colocada cerca de los remedios anunciados, procurando que el cliente inter- actúe con el producto (POP, Point Of Purchase displays).
Hasta aquí se asemeja mucho con la actividad de un vendedor de productos masivos (por ejemplo, el representante de Arcor que comercializa sus golosinas o helados en el supermercado o kiosco). Pero sería un error emparentar a la figura del APF exclusivamente con los productos OTC. Es una actividad mu- cho más amplia: la venta de transfers de productos éticos y OTX es decisiva. Casasco y Baliarda son dos fieles exponentes de esta estrategia: sus productos Ampliar y Clonagin (clonazepam) son casos contundentes sobre cómo lograr un éxito, respaldando la demanda (la receta del doctor) con el impulso comercial (descuentos, bonificaciones u otro tipo de beneficios).
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