Page 253 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

Si el IPR de una marca que contiene enalapril fuera del 10 %, en el caso de Córdoba implicaría que la región genera 10 de cada 100 productos que el labora- torio vende en el país. Con un IVM del 6%, este producto tiene un IP específico de 166 (10/6 x 100). Esto significa que la fuerza de ventas de este distrito se destaca con este fármaco (vende un 66% más de lo esperado).
El rendimiento por producto es tan importante como el regional. Este análisis es claramente más pormenorizado y el departamento de marketing suele tener mayor participación en las decisiones estratégicas.
| Comentarios finales
Los análisis y conclusiones que pueda sacar la firma se traducirán en decisiones trascendentales para su futuro. Es importante que se conozca al detalle las for- talezas y debilidades de cada una de las regiones. Dos aspectos estratégicos claves se derivan de este análisis. En primera instancia, la política de premios: ¿en base a que metas se va a recompensar a los representantes de ventas? En segundo lugar, la gestión de recursos humanos: ¿hace falta incorporar gente o lo que se necesita es una mayor capacitación? Las respuestas correctas a estos interrogantes se darán solo si la corporación hace una lectura correcta de las auditorías.
Cualquier laboratorio, sin importar su tamaño, puede obtener una ventaja com- parativa en su estrategia si sabe usufructuar el DDD. Saber medir la efectividad de cada visitador médico es una de las llaves del éxito.
En definitiva, DDD es el sistema de información de ventas y detección de opor- tunidades de negocios. Permite determinar cuál es la real productividad de cada uno de los valijas, cuál es el potencial de venta de los territorios y cómo la organización está explotándolos y qué oportunidades está perdiendo. De modo complementario, entrega información vital sobre lo que hacen los principales competidores en cada distrito.
Con toda esta marea informativa, el laboratorio debería tener en claro qué hacer y dónde debería hacerlo para vender más, a través de un análisis inversión / resultado.
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