Page 251 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

100 medicamentos que se vendieron en el país corresponden a esta provincia mediterránea.
Ya con estos datos un laboratorio puede tomar varias decisiones: ¿cuántos visita- dores médicos trabajan en Córdoba?, ¿ese número es acorde a lo que representa el territorio?, ¿la fuerza de ventas está sobredimensionada o se debe reforzar?
| IV
Este índice representa la participación del territorio analizado en la distribución total de las unidades propias censadas en un período. Surge de la relación de las unidades del laboratorio, detectadas en el territorio y en el total del país, de acuerdo con el siguiente coeficiente:
Es necesario entender que el IV es absolutamente comparable con el IVM, por lo tanto, permite establecer cómo es el desempeño propio en el territorio versus el potencial que el mismo ofrece al total de la industria.
Retomando el ejemplo anterior, si los mayoristas comercializaron a los puntos de venta de todo el país 50.000 de unidades de un laboratorio, mientras que la demanda de las farmacias en la provincia fue de 4.000 unidades, concluimos que Córdoba tiene un IV del 8% (4.000/ 50.000 x 100). En otras palabras, 8 de cada 100 productos que una empresa comercializó en todo el territorio nacional son patrimonio de esta región.
| IP
Los índices vistos hasta aquí brindan información muy valiosa, pero analizarlos en forma individual es quedarse a mitad de camino. El trayecto se completa con el índice de performance, que indica el grado de cumplimiento que la región en cuestión logra alcanzar, tanto en unidades como en valores.
Unidades “propias” detectadas en el territorio analizado en un período
IV = ............................................................X 100 Unidades “propias” detectadas en
el total del país en un período
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