Page 250 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

Es importante entender que la información de cada tipo de reporte está ínti- mamente ligada a la de los otros. Por lo tanto, toda conclusión será válida sólo después de estudiar todos los niveles.
Analizaremos exclusivamente la performance por territorio, ya que es la infor- mación básica sobre la cual se desprenden el resto de los reportes. Este es el primer análisis que un gerente de distrito tomará en consideración al recibir el DDD: le dará una visión general de la performance de cada una de sus zonas.
Por añadidura, le permitirá comparar el desempeño en unidades y valores y observar cual es el tamaño del mercado en cada región geográfica. Pero sin dudas, la información de mayor relevancia es el grado de eficiencia de cada visitador médico.
Es hora de introducir ciertos conceptos para comprender la metodología: IVM (índice valor mercado), IV (índice de ventas), IP (índice de performance) e IPR (índice de ventas por producto).
| IVM
Es el parámetro de referencia de lo que se debería obtener en cada zona geo- gráfica, basándose en la distribución de las ventas de todas las compañías far- macéuticas en ese mismo territorio. En consecuencia, puede tomarse como indicador del potencial de ventas.
Surge de la relación entre las unidades de toda la industria detectadas en deter- minada región y en el total del país, de acuerdo con la siguiente fórmula:
Tomemos a Córdoba como ejemplo. Si en un año las droguerías vendieron a las farmacias de todo el país 1.000.000 de unidades y si la demanda de los puntos de venta en la provincia fue de 60.000 unidades, decimos que Córdoba tiene un IVM del 6% (60.000/ 1.000.000 x 100). Dicho de otra manera, 6 de cada
Unidades de toda la industria detectadas en
el territorio analizado en un período
IVM = ............................................................. X 100 Unidades de toda la industria detectadas en
el total del país en un período
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