Page 249 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

4.8. Un mundo de datos:
la auditoría de la fuerza de ventas
| Las empresas proveedoras de datos
IQVIA y Close Up brindan información que permite medir la performance de los visitadores médicos. Se computan las salidas de medicamentos desde el mayo- rista a la farmacia, abiertas por código postal. Describiremos puntualmente el DDD de IQVIA, aunque Close Up posee una herramienta similar.
| DDD: la medición del desempeño
DDD (Datos de Distribución de Drogas) es un sistema informativo que asegura al laboratorio no sólo la posibilidad de identificar al responsable de sus ventas, sino también relacionarlas con la performance de cada uno de sus competi- dores, en cada territorio.
Los datos se obtienen directamente del propio registro de transacciones de los mayoristas. Es decir, directamente del computador de la droguería, DDD toma las unidades de cada producto, forma, concentración y tamaño, vendidos en cada código postal. En un paso posterior, estas unidades se valorizan teniendo en cuenta la última lista de precios usada por los mayoristas en el mes. Por lo dicho, este sistema analiza el consumo en un área determinada.
| Niveles de reporte
Esta auditoría provee datos tan sustanciosos como diversos. Hay que estudiarla en detalle y desmenuzarla porque su interpretación es clave para el manejo de la fuerza de ventas.
Los niveles de reporte son varios: (1) performance por territorio, (2) índice de ventas por producto, (3) ventas por grupos de productos y (4) reporte de las clases terapéuticas, entre otros.
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