Page 248 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

| Las herramientas promocionales
Contar con herramientas es una cuestión, saber usufructuarlas es otra muy dis- tinta. El APM puede respaldar su actividad con gran cantidad de muestras mé- dicas, inversión en congresos, bonos PAP o gimmicks, pero si no sabe utilizar estos recursos, su eficiencia será muy baja.
Y volvemos al concepto inicial: solo la capacitación le permitirá al representante el uso eficiente de los instrumentos promocionales. Es indispensable que conozca el segmento farmacéutico al que apunta el laboratorio y la zona donde trabaja (competidores, puntos de venta, instituciones, galenos).
De modo complementario, debe hacer una distribución productiva de las mues- tras médicas, los bonos PAP y toda aquella herramienta que refuerce la visita. El entrenamiento del pharmaplan es, en este sentido, importante: es una guía para la administración de los recursos.
Por otro lado, el visitador debe entrenarse en el estudio de las auditorías. Saber interpretar el DDD le permitirá entender el potencial de su zona y cuál es su desempeño respecto de la competencia, mientras que una correcta lectura del Pharmamix le brindará la posibilidad de conocer la modalidad prescriptiva de sus clientes, y así poder realizar una visita más efectiva.
Finalmente, es vital que comprenda a la perfección la política de descuentos, el mane- jo de transfers, y todo aquello que hace a la política comercial de la organización.
| Capacitación en tiempos de pandemia
Existen ocasiones donde la capacitación de un visitador de Tucumán o Río Negro se realiza de modo virtual, incluso antes del coronavirus, por un tema de tiempos y costos de transporte y alojamiento. La pandemia no hizo más que reafirmar esta modalidad.
Se trata de una alternativa de formación que es un espacio que desarrolla la au- tonomía del valija: el aprendizaje electrónico, más comúnmente conocido como e-learning. Esta metodología consiste en una educación a distancia, caracteri- zada por una separación espacio/temporal entre capacitador y visitador, entre los que predomina una comunicación de doble vía asíncrona a través de medios de comunicación virtuales.
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