Page 246 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

invaluable e infinito: el conocimiento. Son entonces los recursos humanos que posee una corporación los que le permiten diferenciarse del resto.
Vale la pena diferenciar el valor de estos recursos en los laboratorios multina- cionales respecto de los locales. En el primer caso, muchas veces la llave de diferenciación está en el equipo científico que busca incesantemente nuevas moléculas, respaldados por una fuerte inversión en I+D. No es el caso de las empresas nacionales, que no cuentan con la infraestructura ni con los medios económicos para desarrollar nuevas drogas: su llave de diferenciación está en la fuerza de ventas.
| ¿En qué consiste la capacitación de un APM?
El conocimiento no se adquiere de la noche a la mañana, ni tampoco es es- tático. Para impregnar a la gente de conocimientos se requiere una intensa y continua capacitación. Es por esto que hay que enfocar inevitablemente esta actividad como uno de los elementos vertebrales para modificar las actitudes y comportamientos de los visitadores, direccionado estas características hacia la optimización de sus acciones en el campo.
La capacitación de un visitador médico es compleja (la industria de la salud lo es) y está compuesta por múltiples aristas, siendo los aspectos científicos y comerciales, así como el eficiente uso de las herramientas promocionales, las más determinantes. Esta profesión es radicalmente diferente a la de un vendedor de autos, vestimenta o cualquier producto de consumo masivo. Como ya señalamos, la diferencia es que el APM le “vende” un producto a un cliente (el médico) que sabe más que él. Es un caso único.
El aspecto científico
El representante de ventas debe estudiar mucho cuando ingresa a la corpo- ración, pero el aprendizaje es constante a través del tiempo. Es necesaria la capacitación en conocimientos médicos básicos y técnicas de venta, y especial- mente en los productos de la empresa (y de la competencia).
En un plano más específico, la capacitación debe mantener a la fuerza de ven- tas al día con los avances científicos, lo que alienta la iniciativa y la creatividad. La información técnica indispensable abarca las drogas y concentraciones de
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