Page 244 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

tamiento y posicionamiento de su fuerza de ventas, amoldado a un determinado estilo de dirección.
Por ejemplo, la cultura de Roemmers está muy emparentada con la afiliación y el trabajo en equipo. En otras palabras, para tener el privilegio de trabajar como APM en esta corporación hay que demostrar una estructura emocional y un sentido de pertenencia que demuestre orgullo por promocionar las “cajas amarillas”, así como una capacidad de trabajo en equipo, adaptando su labor a los objetivos de la zona. Por otro lado, el ADN de Casasco se define por la cons- tante búsqueda de resultados y una constante superación. Por dicha razón, el candidato debe demostrar fortaleza anímica y estar dispuesto a someterse a la constante evaluación por resultados.
Las organizaciones multinacionales suelen tener culturas muy diferentes a las nuestras. Por caso, aquél que quiera ser representante de ventas de Novo Nordisk debe demostrar amplios conocimientos técnicos y científicos. Aquí predomina la cultura de la capacitación y formación, sobre todo en disciplinas tan específicas como la diabetes y las insulinas.
Por último, es necesario hacer una observación empírica, que es a la vez una crítica: la gran masa de visitadores es de sexo masculino. Se ha llegado a esta realidad por diversas circunstancias, pero lo importante es que paulatinamente esto está cambiando y cada vez se ven más mujeres ejerciendo esta hermosa profesión.
Fuentes de reclutamiento
La primera fuente a la que se debe recurrir para reclutar visitadores es precisa- mente la propia fuerza de venta. Nadie mejor que un delegado que trabaja en la calle y tiene contacto directo con sus colegas para indagar por un candidato que se adapte al perfil buscado.
La comunidad de visitadores es pequeña y todos se conocen muy bien. Com- parten largas horas por día en consultorios y hospitales, suelen intercambiar muestras médicas para uso personal, y en general hay una gran camaradería, más allá de la lógica competencia. Es entonces el aporte de ellos, junto con la observación directa del jefe del equipo y del gerente promocional, lo que per- mitirá preseleccionar una serie de representantes de ventas, que luego pasarán por el filtro del departamento de recursos humanos.
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