Page 243 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

estado civil (mejor si es no es divorciado, denota cierta inestabilidad), buena presencia (como pulcritud o correcta vestimenta), secundario completo y la ma- trícula habilitante para el cargo.
Es indispensable, en el siglo XXI, contar con habilidades informáticas, y si a esto le sumamos algún título terciario o universitario y el manejo del inglés, mejor aún.
El debate sobre la experiencia y las cualidades innatas
Algunos laboratorios prefieren contratar un APM con experiencia previa en la industria, mientras que otros no consideran importante este requisito. Es más, existen corporaciones que prefieren seleccionar personas sin ningún pasado en la industria, para entrenarlos y capacitarlos acorde a su visión y cultura empresarial.
La experiencia en el cargo a desempeñar es materia opinable. Según las carac- terísticas del laboratorio, la vacante a cubrir, la estrategia promocional, entre otras circunstancias, se podrá optar por un individuo con determinada trayectoria o una persona sin ningún tipo de experiencia. En el primer caso, el jefe de dis- trito debe realizar una constante labor de observación de la calidad del trabajo de visitadores de otras firmas, de forma tal que siempre dispondrá de posibles candidatos previamente evaluados. Distinta es la segunda opción. Aquí aparece un área clave: el departamento de capacitación, que se ocupará de formar al delegado en forma integral.
Esto es todo un debate, pero sin dudas lo más importante es detectar las cuali- dades naturales del candidato, independientemente de su pasado. Por ejemplo, cabe destacar la capacidad de trato con el público en general y saber expre- sar un comportamiento cortés y afable, demostrando seguridad en sí mismo. Debe preferentemente ser una persona expresiva, atenta y poseer una voz clara. Finalmente, se deben conocer las aspiraciones del candidato, y no sólo las económicas. Hay que saber si la persona se quiere dedicar a la visita médica o si desea ser promovido con el tiempo a otra posición.
Aspecto cultural y críticas
Una característica valiosa, quizás no tan evidente como el resto, es determinar si el perfil del candidato se adapta a la cultura corporativa, esto es, el conjunto de normas, valores y formas de pensar que caracterizan a una empresa. Es como su ADN. Consecuentemente, la cultura de un laboratorio define el compor-
243