Page 241 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

Ser el DT del equipo y saber delegar
Hemos utilizado la analogía del director técnico de un club de fútbol para des- cribir al gerente de promoción. Pues bien, debe saber contar con jugadores comprometidos que trabajen en equipo. Un típico ejemplo se da con los premios por objetivos. Si un jugador no rinde como debiera, es probable que el equipo pierda (no alcance las metas de venta).
Así como un DT delega en sus jugadores las tácticas pergeñadas en el ves- tuario, lo propio debe hacer el gerente con la estrategia de la compañía: está en manos de los jefes distritales saber ejecutarlas. Saber delegar es un arte, y empodera a los subordinados.
Comunicación
Transmitir una comunicación efectiva para captar la atención del equipo es una tarea relevante. Los mensajes deben ser claros y concisos.
Cada reunión de ciclo (así se denominan en la jerga farmacéutica los encuen- tros periódicos que realiza un laboratorio con su fuerza de ventas) es una opor- tunidad para encontrarse con todos los jefes de distrito. Las reuniones deben ser constructivas, participativas y deben enriquecer a todo el equipo.
| Los personajes
El gerente debiera desarrollar cuatro personajes como líder que es. Los distintos
tipos son:
1 Rey: usa reglas claras y toma decisiones justas. Resuelve conflictos y da retroalimentación con serenidad. No pierde la calma en situaciones difíciles (que se suceden a menudo en el manejo de la fuerza de ventas).
2 Guerrero: le gusta la acción, la charla frontal y los desafíos.
Toma de cisiones claras y no le tema a la competencia (que puede ser muy intensa en el consultorio médico y farmacias).
3 Mago: le agrada el aprendizaje y el cambio, busca soluciones innovado- ras con recursos escasos (fundamental en una industria tan dinámica). Motiva a las personas.
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