Page 239 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

4.7. El Gerente de Promoción | Cada uno tiene su propio libreto
Cada laboratorio tiene su propia estructura comercial. Algunos unifican el área de mercadotecnia con ventas, otros el departamento de promoción con marke- ting o el sector de comercialización, e incluso algunos ensayan la figura del gerente de farma que maneja las tres patas. Cada uno tiene su propio libreto, pero sin importar el organigrama y los rótulos, debe existir una figura que con- duzca a la fuerza de ventas (visitadores médicos y jefes regionales).
Aquí denominaremos a esta persona como gerente de promoción. Esta es una figura vital para la demanda de unidades que puede generar el laboratorio, so- bre todo cuando el portafolio de todas sus marcas es RX.
| La “silla eléctrica”
La gerencia de promoción es un puesto difícil y en ocasiones, agobiante. A veces es como el DT de un equipo de fútbol: cuando los resultados no se dan, no se echan a los jugadores (visitadores médicos), sino que se utiliza a esta figura como “fusible”.
Pareciera que esta posición está constantemente sometida a juicio, como en una suerte de “silla eléctrica”. Es por eso que la persona que asuma este rol debe demostrar varias cualidades, como lectura de auditorías o conocimiento del mercado farmacéutico, pero la más importante es la fortaleza anímica. No es fácil conducir decenas o cientos de visitadores y gerentes distritales, todos con características distintas.
Argentina se caracteriza por ser un país con idiosincrasias y culturas muy diver- sas. Por eso otra aptitud trascendental es la versatilidad, esto es, adaptarse y mimetizarse con realidades diferentes.
Una tercera habilidad es saber armar equipos de trabajo. Contar con jefes re- gionales confiables, en los cuales se pueda delegar.
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