Page 237 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

Es normal que el nuevo jefe no tenga experiencia desarrollando estrategias. Pero lo mismo le sucede al gerente que ya lleva varios años en cargo. Esto ocurre porque el diseño de una estrategia no es una actividad diaria. ¿Qué de- biera hacer entonces el visitador recién ascendido? Observar el entorno, para ver oportunidades y amenazas en su zona, y analizar internamente a su equipo, para detectar fortalezas y debilidades. Con un certero diagnóstico FODA, puede plantear una estrategia para la zona, buscando generar mayor demanda. Pero para ello es clave que su equipo esté alineado con esta estrategia.
Los visitadores médicos, al igual que tantos otros profesionales, suelen ser muy resistentes a los cambios. Particularmente, la industria farmacéutica suele ser muy conservadora. El nuevo jefe debe proponer una visión que su equipo siga, explicándoles por qué el cambio es lo mejor para la región. En ocasiones, es im- perioso involucrar al APM en un diseño estratégico innovador ya que, al sentirse parte de la transformación, no opondrá resistencia.
| Las habilidades decisivas
Quisiera hacer especial hincapié en 2 habilidades determinantes, que pueden
m5arcar el éxito (o fracaso) del jefe distrital.
Desarrollo personal
Has llegado a gerente por tus méritos del pasado, pero no del futuro. En un mun- do tan competitivo e innovador, las personas deben actualizar constantemente sus conocimientos y aptitudes. Siempre es importante estudiar y capacitarse.
El nuevo gerente debe tener claro el propósito de su carrera ¿Hasta dónde quisiera llegar dentro del laboratorio? Asimismo, es importante que la persona tenga claro su perfil profesional: ¿su trabajo siempre estará en el consultorio o quizás quiera desempeñarse en el área de marketing o ventas?
El desarrollo personal implica, por último, el feedback constante y sincero de “arriba y de abajo”: del gerente de promoción (su jefe) y del propio equipo (sus subordinados). Es de esperar críticas constructivas, así como las oportunidades de mejora.
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