Page 238 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

6 Liderarequipos
Un gerente regional debe manejar un grupo de visitadores médicos, cada uno con un perfil distinto. Las diferencias entre los miembros del equipo son las que lo enriquecen, ya que cada uno tiene una manera de pensar y así aumenta la competencia de ideas.
El nuevo jefe debe entender que la diversidad es la esencia de su equipo y que su objetivo es que cada uno alcance su máximo potencial.
Como líder, hay dos tareas fundamentales: (a) repartir en el equipo las distintas zonas y competencias necesarias para lograr las metas planteadas y (b) armar un ambiente de trabajo para que cada uno aporte sus capacidades e ideas.
Pero quisiera detenerme un segundo en la primera tarea. Asignar regiones geo- gráficas es algo que no debiera generar problemas (siempre se intenta darle al visitador una zona cercana a su vivienda). El verdadero desafío es asignar com- petencias. Por ejemplo, ¿cuál es el APM que tiene la mayor habilidad comercial para que trabaje los transfers en las farmacias? Por otro lado, ¿existe un visi- tador que tiene un conocimiento más acabado en neurología y psiquiatría y se le puede asignar exclusivamente esas especialidades? De surgir un congreso importante, ¿Qué miembro del equipo puede mejor representar al laboratorio y ser anfitrión en el stand? Así es como pueden surgir decenas de cuestiones que son importantes de analizar.
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