Page 247 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

los productos, así como también el mecanismo de acción de los componentes, la actividad terapéutica, la posología y las indicaciones.
Es casi una obviedad decir que un APM termina por aprender mucho de me- dicina. Quizás no sepa hacer una revisión médica, pero conoce a la perfección las características de un fármaco. Evidentemente, todo este conocimiento es mayor si abarca una sola especialidad. Es por ello que muchos laboratorios crean equipos especiales: cardiología, ginecología, etc. Quizás el equipo más efectivo para una empresa que logró posicionarse con antidepresivos o antie- pilépticos sea el de neuropsiquiatría. Un visitador que conoce en profundidad los medicamentos para la bipolaridad, el Parkinson o la ansiedad, se termina convirtiendo en un experto en la materia. Y eso tiene un valor agregado.
La faceta comercial
Primera consideración: sin los conocimientos científicos, no hay habilidad co- mercial que pueda lograr una receta. Un visitador debe conocer a la perfección las características de sus productos.
Segunda consideración: el entorno ha cambiado drásticamente, producto de las penurias económicas de nuestro país. Por lo tanto, el APM debe saber vender su producto en el consultorio y en la farmacia. Traducción: el delegado puede hacer una impecable presentación científica de su producto, pero si el mismo se “percibe” muy oneroso (es muy difícil determinar si un medicamento es caro o no) o no ofrece ningún tipo de beneficio comercial (ej. bono PAP), el médico o la farmacia pueden inclinarse por otra marca. En consecuencia, la habilidad comercial es aquella que se enfoca en vender un producto y no un precio (dejar el valor económico en segundo plano requiere de una gran destreza).
Tercera y última consideración: al terminar el día, lo que importa es la produc- tividad del valija. El APM de Lazar que promociona Ecaprilat (enalapril) está en clara desventaja con su par de Roemmers y la marca estelar Lotrial. No obs- tante, si el representante de Lazar se capacita y trabaja con dedicación, even- tualmente podrá tener éxito. En conclusión, la capacitación del recurso humano puede redundar en una extraordinaria productividad, independientemente de los recursos que lo respalden.
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