Page 252 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

Surge de la relación entre IV e IVM, según la siguiente fórmula:
En el ejemplo de Córdoba, el laboratorio tiene un IV del 8% y un IVM del 6%, por lo cual el IP es 133 (8/6 x 100). Esto significa que el equipo de esta región tiene un mayor rendimiento que la media de mercado, ya que genera un 33% más de lo esperado.
Por el contrario, si el IV de otra compañía fuera del 5% en esa misma zona, entonces se trata de un territorio en donde la compañía no alcanza la venta es- perada. Su IP es 83 y está un 17% por debajo de su potencial.
Cuando una región tiene un IP inferior a 100 es evidente la necesidad de tomar decisiones estratégicas para torcer el rumbo del equipo. ¿Por qué no se alcanza la venta esperada? ¿El equipo tiene algún problema en la gestión de recursos humanos?
Encontrar estas respuestas puede ser algo difícil, pero en algunas ocasiones las razones son ajenas a la fuerza de ventas. Por ejemplo, es natural que una empresa con un elevado precio promedio le cueste hacer pie en zonas de escasos recursos. Otro caso puede darse en un laboratorio exitoso con su línea de antibióticos. Es de esperar mayores ventas en la Patagonia que en el norte. Se deben considerar todas las variables.
| IPR
Cabe señalar que todos los datos provistos por DDD se pueden abrir por producto. El IPR es como el IV, pero por marca. En consecuencia, el IPR nos brindará el IP específico del producto. El coeficiente se expresa de este modo:
IP=
IV IVM
x100
Unidades del producto “x” detectadas en el territorio
IPR =.....................................................................X100
Unidades del producto “x” detectadas en el total del país
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