Page 275 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

| Eficiencia
La compañía, al tercerizar en una distribuidora parte de su gestión de ventas, está liberando recursos propios para concentrarse con mayor profundidad en otras áreas, como marketing y promoción. Pero más importante aún, el departa- mento de ventas consigue un aliado para las tareas de comercialización, mejo- rando así la especialización y concentración de actividades.
Los laboratorios obtienen sinergias por economías de escala en la distribución física de medicamentos, redundado en una mayor eficiencia en la gestión co- mercial (por ejemplo, se reduce el riesgo de incobrabilidad de los clientes y se facilita el planeamiento de los flujos de caja).
Otros beneficios se traducen en menores trámites administrativos, como la re- ducción de los gastos bancarios, los suministros de sistemas, los espacios de archivo y los cargos por seguros de transporte del producto terminado hasta la entrega en el punto de venta.
| Consignación y mandato
Los operadores logísticos cuentan con dos tipos de integrantes: propietarios y clientes. Un grupo de laboratorios propietarios crea la distribuidora y capta em- presas farmacéuticas clientes que desean gozar de idénticos servicios, y pagan un fee mensual por ello. Vale la pena esta aclaración ya que muchos piensan que los laboratorios venden sus medicamentos a las distribuidoras. Esto no es así: los operadores logísticos brindan un servicio, de modo tal que actúan como proveedores y no como clientes.
Más específicamente, las distribuidoras operan bajo la figura de consignación y mandato. Como consignatarias, mantienen en depósito los productos de las compañías, inclusive aquellos en cuarentena, encargándose de su alma- cenamiento y custodia hasta el momento de ser vendidos. Como mandatarias, operan por cuenta y orden de los laboratorios y bajo mandato de éstos. En este sentido, cada corporación fija sus precios, descuentos, plazos de comerciali- zación y presupuesto de ventas, dando instrucciones al operador logístico para desarrollar la gestión comercial.
275