Page 273 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

5.3. Distribuidoras | El poder de negociación
Los años 90 marcaron fuertes cambios en el proceso comercial con la aparición de las distribuidoras. Los laboratorios sintieron una clara amenaza en el futuro poder de negociación con sus clientes. Hasta ese momento, los mayoristas negociaban con las empresas farmacéuticas y entregaban los productos a las farmacias. Pero había temor que se replicara la experiencia chilena, donde las cadenas farmacéuticas organizadas por droguerías se expandieron y condi- cionaron a la industria a precios más bajos y mayores descuentos, entre otros aspectos.
En rigor de verdad, las distribuidoras ya existían. Rofina y Disprofarma, habían sido creadas con otros fines, casi exclusivamente para mejorar la operatoria logística y abaratar los costos de la misma, mejorar la efectividad en la cobranza y achicar niveles de morosidad. Paralelamente, los laboratorios procuraban avanzar hacia un proceso doble de especialización e integración vertical.
A partir de los acontecimientos que impusieron nuevas reglas a la industria far- macéutica, el rol de los operadores logísticos ha cobrado una gran trascendencia, convirtiéndose en un instrumento vital para posicionarse en el nuevo escenario de los negocios.
Al agrupar laboratorios, el poder de negociación se incrementó para estos últi- mos a través de las distribuidoras. Un ente ahora negociaba condiciones a las droguerías en representación de todas sus empresas integrantes. El concepto de red y fortaleza asociada era un claro mensaje a los mayoristas.
Las distribuidoras se han convertido en un mecanismo de regulación del in- greso de nuevos laboratorios y nuevos productos al mercado. En otras palabras, actúan como barreras de ingreso antes nuevos ingresantes “generistas” ya que éstos deben armar su propio canal logístico.
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