Page 294 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

VARADERO, EL NEXO ENTRE LABORATORIOS E INSTITUCIONES
Negocio
Así como Scienza Argentina segmentó su negocio en tratamientos especiales, lo propio hizo Varadero, pero en el canal institucional.
Con 20 años de trayectoria, esta joven compañía ya es un referente en el mer- cado de licitaciones. Han logrado especializarse en la distribución de medica- mentos de uso hospitalario con destino a diversas instituciones. Es por ello que manejan formas farmacéuticas tales como ampollas, jeringas prellenadas, pol- vos liofilizados en frasco y soluciones parentales (sueros).
Otro segmento en el cual Varadero participa es en medicamentos “genéricos” para farmacias. Si bien este es un negocio clásico, la empresa tiene una especial cercanía con los puntos de venta y asesoran a los laboratorios sobre estrategias comerciales agresivas.
En ambos negocios, el margen de rentabilidad es bajo, para lo cual es imperioso aumentar la eficiencia al máximo. La droguería hace un culto al control de costos y a su red de contactos para ofrecer precios competitivos.
Canales
Sus clientes más importantes son las instituciones privadas y públicas. En el primer grupo se encuentran sanatorios y clínicas privadas de todo el país. Pero las operaciones de gran volumen son las que realiza con las públicas, esto es el Estado en sus tres niveles (nacional, provincial y municipal). Si bien su radio de acción más relevante es CABA y el Gran Buenos Aires, también trabajan en diversas provincias.
Otro canal que la organización atiende es el abastecimiento a otras droguerías, al lograr economía de escala y así poder ofrecer precios bajos.
Como ya señalamos, las farmacias son clientes que Varadero abastece con todo tipo de productos, en especial los “genéricos”, aunque también trabaja con productos “marquistas”.
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