Page 336 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

sino el marco legal. La situación es particularmente sensible en la Provincia de Buenos Aires, como ya hemos analizado.
| Razones de la fragmentación
Las causas que generan la fragmentación en el sector de retail farmacéuticos
son varias, pero señalaremos las cinco de mayor relevancia.
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Sin embargo, en el caso de los minoristas, la falta de diferenciación es evidente. Todos los comercios ofrecen los mismos productos y servicios, salvo pocas ex- cepciones ya analizadas. En consecuencia, los clientes pueden cambiar fácil- mente de farmacias que le suministren los bienes y servicios que necesitan.
Por otra parte, cualquier punto de venta nuevo puede acceder fácilmente a los canales de distribución (las distintas droguerías y laboratorios).
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Los comercios que se dedican a ofrecer estos servicios no necesitan altos nive- les de inversión para poder competir, y si se orientan a las necesidades del cliente, pueden ser negocios rentables, aunque sean pequeños.
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Bajas barreras de entrada
Las barreras de entradas son aquellas que impiden el ingreso de nuevos competidores a un sector. La diferenciación y el acceso a los canales de dis- tribución suelen constituir dos poderosas barreras.
Escasos requisitos de capital
Instalar una farmacia, en especial una pequeña, no requiere de una gran inversión de capital. Los locales suelen ser alquilados y el negocio se puede manejar con dos o tres empleados. El mayor costo radica en el abastecimiento inicial de medicamentos, pero una vez que la rueda se pone en funcionamiento, el flujo de caja se empieza a acomodar.
Poco poder de negociación
Como existen tantos puntos de venta, su volumen de ventas es muy limitado. Por consiguiente, el escaso poder de negociación hace que los mer- cados se vuelvan más fragmentados. Si bien esta realidad está cambiando, los minoristas no tienen aún suficiente poder para cambiar la ecuación.
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