Page 70 - AQMAT Magazine Été 2024

La distribution pour se démarquer de la concurrence
Le monde de la distribution est en train de changer, dans tous les domaines, en particulier en quincaillerie, nous disent les observateurs. On mise sur des canaux plus courts, plus flexibles, qui s’ajustent plus rapidement aux besoins du client en matière de variété, de service, de prix et de garantie.
U ne évolution logique si on considère qu’en matière de vente/marketing c’est la distribution, plus que le pro- duit, le prix, ou la promotion, qui offre à une entreprise
le plus de possibilités de se démarquer de la concurrence, comme l’explique le professeur Jean-Luc Geha, directeur associé de l’Institut de vente des HEC Montréal.
«La différenciation, c’est la distribution qui la rend possible en ayant les produits disponibles comme le client le veut quand il le veut avec les caractéristiques que le client recherche. Notons également que c’est dans le canal de distribution que l’on retrouve le service à la clientèle et tout le volet des garanties. »
La tendance lourde est donc d’améliorer l’efficience et l’efficacité d’un canal de distribution quitte à éliminer les intermédiaires.
«Si vous êtes capable de couper un intermédiaire tout en pour- suivant les mêmes fonctions, alors, vous avez diminué les coûts dans votre canal; mais il faut garder les fonctions. Attention aux raccourcis. »
Par ailleurs, la technologie aujourd’hui devient une alliée pour rendre les canaux de distribution plus efficaces : on parle par exemple de traçabilité et de la capacité à se servir soi-même.
La solution optimale pour maximiser vos ventes depuis 1993.
Merci à nos clients et manufacturiers
pour leur confiance depuis plus de 30 ans !
www.lm2.ca
Finalement, note le professeur Geha, l’environnement d’affaires est de plus en plus compétitif, car le marché n’est plus en expan- sion comme pendant la pandémie.
« À mon avis, le marché est en train de se stabiliser ce qui signifie que chaque fois que vous gagnez un client, vous le prenez du compétiteur ; la tarte reste de la même grosseur. »
«Plusieurs de nos clients depuis le début de l’année 2024 demandent des plans directeurs en vue d’optimiser leur chaîne d’approvisionnement et revoir les décisions prises et les pro- cessus mis en place pour soutenir la vision de l’organisation en matière de croissance ou tout simplement pour être plus efficace et réduire les coûts, » confie Charles-Antoine Marcil, expert- conseil en matière de chaine d’approvisionnement et logistique et directeur associé chez GCL Logistique.
Les autres enjeux qui animent les distributeurs en 2024 concernent l’intégration des technologies et la réduction des coûts liés au transport qui représentent souvent le deuxième poste budgé- taire en importance dans les coûts opérationnels.
Jean-Luc Geha, professeur
et directeur associé de l’Institut de vente au HEC Montréal.
Charles-Antoine Marcil - expert-conseil en chaine d’approvisionnement et logistique et directeur associé chez
GCL Logistique.
70 ÉTÉ 2024 • AQMAT MAGAZINE
Zoom sur
la distribution et plus