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Ce que les entrepreneurs
en construction attendent
de leur centre de rénovation
On sait que globalement, les entrepreneurs en construction et autres professionnels qui gravitent dans cet univers représentent la moitié du chiffre d’affaires de l’ensemble des quincailleries et centres de rénovation du Québec, bien qu’ils ne génèrent qu’environ 10 % de l’achalandage. En clair, ils sont bien moins nombreux, mais achètent plus, beaucoup plus que la moyenne des consommateurs.
Leur fidélité semble plus atteignable du fait qu’une relation peut s’établir avec un employé ou un département qui soit dédié aux pros, lesquels se sentiront respectés, voire privilégiés. À ce propos, on a tous en tête ces allées réservées pour les concessionnaires automobiles dans les bureaux de la SAAQ, ou encore les voies rapides que peuvent emprunter le personnel des avions pour aller et sortir des douanes.
On sait aussi que les entrepreneurs n’achètent pas nécessai- rement les mêmes articles que le grand public. Certains les accusent de rechercher les bas prix avant tout, ce à quoi peut prétendre le volume de leurs achats. Cela se comprend aisé- ment : le propriétaire résidentiel est disposé à offrir à sa famille ce qu’il y a de mieux sur le marché. Le contracteur, lui, serait plutôt guidé par le profit.
Comme toute exception a ses règles, le professionnel sera prêt à dépenser beaucoup plus pour ses outils, ses vêtements et autres accessoires de travail afin de s’assurer performance et sécurité. Il veut du « heavy duty ».
Le casse-tête se complique quand on jette un œil sur les services à offrir aux pros versus le consommateur : les heures d’ouverture du magasin ne seront pas nécessairement les mêmes, les accès aux magasins et aux cours à matériaux non plus.
Le profil de l’employé en magasin s’avère aussi tellement différent lorsqu’il s’agit d’un rapport « B2B » ou entreprise-à-entreprise.
L’éléphant dans la pièce, c’est le financement et la gestion des risques inhérents au fait de faire crédit. Notre dossier montre que la gestion des risques liés à la trésorerie dans ces relations d’entreprise à entreprise demeure un enjeu central. Si vendre
au consommateur qui paie séance tenante donne de la tran- quillité à sa conscience, « shipper » des palettes de produits à JoeRénov Inc, c’est stressant!
En fait, plaire aux entrepreneurs et les satisfaire suppose de développer une approche parallèle de produits et de services, à la fois audacieux et prudents.
Cette douzaine de pages a l’ambition de faire découvrir aux mar- chands des produits ciblant les pros et des services profession- nels pouvant les aider à réussir dans ce marché.
PRINTEMPS 2024 • AQMAT MAGAZINE 69
Dossier : Agir en pro pour les pros
Dossier : Agir en pro pour les pros