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Dossier : Agir en pro pour les pros
Simon Deschesne est président de AUXB2B une firme qui se spécialise dans la vente et le marketing B2B.
Les relations B2B à l’ère du numérique
Dans ce contexte, les entreprises auraient tout intérêt à passer résolument à l’ère numérique et implanter une stratégie commer- ciale qui englobe le web et ces multiples ramifications.
«Le temps est devenu une ressource hyper précieuse pour les gens qui sont en affaires. Les entrepreneurs aujourd’hui veulent avoir le moins d’interaction immersive possible pour obtenir les services ou les produits qu’ils recherchent», dit Simon Deschênes, président de AUXB2B une agence marketing spécialisée.
Les jeunes entrepreneurs rechercheraient donc l’autonomie dans leur processus d’achat B2B; préférant effectuer leurs propres recherches pour éviter d’entrer en contact en personne ou par téléphone.
En Amérique, explique Alain Thériault, « on considère que dans un processus d’achat B2B, l’acheteur va faire 70 % du chemin avant de ressentir le besoin de parler à un spécialiste. Étant donné qu’ils ont été élevés par le web, ils ne veulent pas parler à des représentants, ils ne veulent pas recevoir d’appels de sollicitation et ils veulent prendre leurs décisions eux-mêmes avant d’entrer en contact. »
PRINTEMPS 2024 • AQMAT MAGAZINE 71
5 pistes d’action et de réflexion
Le domaine de la construction devrait donc s’adapter à ce coup de jeune des entrepreneurs et prendre les moyens pour évoluer et développer leur part de marché. Voici cinq pistes d’actions et de réflexion proposées par les experts :
1.Le site web de l’entreprise doit offrir une expé- rience agréable et permettre à l’entrepreneur de trouver ce dont il a besoin. «Un site web qui n’est qu’un catalogue n’attirera pas l’atten- tion, estime Alain Thériault. Sur le web, l’entre- preneur cherche une réponse à son problème rapidement. ».
2.Pour être à l’écoute de leur clientèle, les mar- chands ont accès à la technologie et aux logi- ciels d’intelligence artificielle permettant de recueillir et de faire l’agrégation des commen- taires et des suggestions des entrepreneurs au comptoir ou au téléphone.
3.Pour répondre au besoin d’autonomie de leur clientèle, un centre de rénovation pourrait pro- poser une application dédiée à la marchandise et aux services aux entrepreneurs. En étant tech- nologiquement mieux adapté, on est en mesure de servir les clients 24 heures sur 24.
4.Dans une relation B2B, il y a généralement trois autres personnes d’impliquées dans le processus décisionnel. Il est donc important que les quincailliers comprennent les besoins de l’ensemble de l’équipe.
5.La technologie est incontournable, les valeurs de l’entreprise aussi! «Il faut des employés qui ont de fortes compétences relationnelles qui sont capables d’engager la conversation avec l’entrepreneur pour qu’il se sente important, rap- pelle Simon Deschênes. ».
Bref, les entrepreneurs apprécieront tout ce qui peut rendre leurs propres opérations plus efficaces tout en demeurant compétitif et profitable.