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PRURookies 90天啟航計劃 第89天 世界級的26項修煉 修煉7 高度專業的追求
培養表達能力，三言兩語就能把商品講透、講好;站在客戶的角度，深入淺出地為客戶講解保險的意義與功 能，並實事求是地分析商品的優勢與不足，提供客戶充分的購買理由。
其實保險業務人員的職責與醫生有共通之處，都是用自己的專業知識為人們解決必須要面對的問題，只不過前 者是針對疾病，後者是針對財務，業務人員應該要有這樣的認知。在有了正確的認知後就能追求正確的目標， 在這個行業內取得成功其實並不難，只要能專心並專業，不斷提高自己的觀察力，強化自己的行動力。
連續十二年國際龍獎IDA會員、大陸太平人壽毛賀民認為，以客戶需求為導向的開發方式，是保險行業走向 專業、成熟的必經之路，關鍵在於業務人員、客戶、商品3者的相互匹配。而進入到後續的行銷流程中，她 很喜歡用三角形來舉例說明。
三角形是穩定性最好的圖形，而且最為直接、簡單明瞭，她最常用的三角形有 3 個:1.家庭理財配置三角形、 2.「債、財、稅」三角形和3.公司商品彙總三角形。
所謂家庭理財配置三角形，三角形的 3 個頂點分別代表家庭資產的 3 個重要組成部分:生活開支、投資理財、 風險管理。這3個組成部分對於一個家庭來說缺一不可，而這個三角形就是為了能讓客戶看清楚每一個部分 在家庭全部資產中的合理配置。
按照國際慣例，風險管理方面的支出7 % ~ 10 %左右最為合理;40 % ~60 %是用於維持家庭的正常運作開 支;而剩下的20 % ~ 3 0 %就可以用作投資理財。在初見客戶的時候，通常無法瞭解到客戶準確的資產狀況， 但只要給他們看這張圖，並建議他們按照這個比例配置資產，既簡單、直接又明瞭。
家庭理財配置三角形
生活開支 40%~60%
「債、財、稅」三角形
理稅
理財 理債
投資理財 20%~30%
風險管理 7%~10%
而「債、財、稅」三角形從下至上分為3個部分，分別對應「理債」、「理財」和「理稅」。每一個家庭都 有現有或未來的債務，包括了家庭債、教育債、健康債、養老債，以及無法預期的風險，這也是債務，上述 在家庭理財中都需要先得到解決。
而上面「理財」與「理稅」2 個部分是相通的，當財富累積到一定程度時，人會開始考慮資產轉移、稅務安全 的問題，自然而然地由「理財」進化為「理稅」。這 2 個部分可以透過合理的財務規劃來實現，無論客戶選 擇的是何種投資方式、股票、基金、債券及保險，這些都相互不衝突，但是一定要向客戶強調合理配置的重 要性。
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