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PRURookies 90天啟航計劃
第89天 世界級的26項修煉
當與客戶溝通到一定程度後，毛賀民就會運用彙集公司所有商品 的三角形，如上圖。把最強調保障的醫療、意外和健康、重大疾 病類的商品分別放到左右下角2個小三角形中去;在菱形中，自 下而上分別放上教育、養老、理財投資類的商品。
再向客戶說明:如果將圖形中的2個小三角形遮住，只剩下菱形 的話，狀態是很不穩定的，隨時都有倒塌的危險。建議客戶，先 從最基本的保障型商品入手，然後再考慮理財投資。然後照著圖 形詢問客戶:「您家裡現在還缺哪些部分?」
在運用這3個三角形與客戶溝通的過程中，穿插著告訴客戶保險 的意義和功能，更重要是要讓他們對於保險能有正確的瞭解和認 識。如果一個客戶真正理解了這3個三角形所包含的意義，客戶 將很難再拒絕保險可以帶給他的價值和意義。
公司產品彙總三角形
醫療 意外
稅務 投資 理財
教育
養老 健康 重疾
家庭理財4步驟
為了給客戶提供最適合需要的家庭保險理財建議，連續十七年國際龍獎IDA會員、香港友邦保險黃慶雲在為 客戶做計畫時，總是遵循著嚴格的家庭理財4步驟來做:
第1步，探討客戶的家庭現狀。每個人的家庭背景、學歷及喜好都不同，因此在這一階段，黃慶雲會盡可能 多去瞭解客戶的基本資料，然後幫客戶分析其家庭的收入、支出與家庭供養人，對客戶的家庭狀況做出大 致的評估。
第2步，瞭解客戶家庭現在及將來的需要。在瞭解客戶家庭的現狀後，黃慶雲會在與客戶的深入交流中，挖 掘客戶現在所需要負擔的責任及對未來的夢想，這包括客戶對家庭保障的需要、對子女的責任、對財務的 需求及對退休生活的期望。
第3步，分析客戶各項需要順序。對客戶的現狀及未來的夢想有所瞭解後，就會與客戶一同探討實現夢想的 可能解決辦法。此時她就會針對客戶的具體情況及對現在、未來的需要，與客戶逐條分析哪項需要是最緊 迫重要的;哪項雖然不是當下最要緊的，但卻是很重要的;哪項是較為次要的。
之後，就會將客戶的現實需要與未來夢想釐清，進而找出清晰的規劃方向。在進行客戶各項需要的順序分 析時，黃慶雲特別強調，一定要讓客戶參與討論，如此會讓客戶感覺到他是在你的協助下自己做決定，而 不是你一個人在自說自話，為他做決定。
第4步，提供最好的建議。根據以上3步驟的分析後，基本上對客戶已經有了詳細地瞭解，此時運用自己的 理財知識及對各項理財產品的熟悉認知，為客戶提供適合需要的建議自然不成問題，但在為客戶所提供的建 議中，她還會根據客戶的現實執行能力，為提供的建議進行排序，幫助客戶有計畫、有步驟地做好完善的保 障規劃。
想讓自己「最好的建議」得到客戶的接納，並買下這份計畫，最重要的是「及時跟進」及「定期檢討」， 否則一切就只會是期望。
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