Page 15 - CÓMO GENERAR RELACIONES DE EMPATÍA UTULIZANDO EL CUERPO Y LA VOZ

5. Manejo de Objeciones (Emocional): El Neuromarketing plantea que el origen de las Objeciones es el miedo a tomar una decisión equivocada o a tener una errónea percepción de nosotros, el producto o la empresa y por tanto considera que el origen de estas dudas no siempre es la lógica sino la emoción. Lo anterior no significa que no haya objeciones basadas en la lógica que deban ser resueltas en es misma dimensión.
Al resolver objeciones el profesional en ventas debe tener especial cuidado en el manejo de sus emociones de forma tal que proyecte credibilidad y confianza en cada una de sus respuestas; de igual forma, debe resolver las objeciones con un matiz emocional que busque convencer mediante la emotividad al cerebro reptil, no al cerebro racional.
6. Cierre (Todas las anteriores): ​El Cierre, desde el punto de vista del Neuromarketing, es consecuencia natural de los pasos anteriores, por lo tanto aquí se deben repetir nuevamente las promesas o declaraciones de mi producto y hacer dos preguntas tales como ¿Qué opina? Y ¿A partir de aquí, a dónde le gustaría llegar? De forma tal que el prospecto decida “por sí mismo” aceptar nuestro producto.
7 MENSAJES POTENCIADORES.
El enfoque del Neuromarketing ha identificado siete mensajes o estímulos que potencian el Discurso de Ventas a partir de hallazgos soportados en evidencia empírica, a saber:
1. La Palabra Tú - Usted - o el Nombre de la persona: ​El uso de esta palabra obliga a que el prospecto se apropie de la solución a su problema. Debido a que el Cerebro Reptil está centrado en sí mismo es menester que el prospecto comprenda (mediante el uso de su nombre o la palabra Tú/Usted) qué hay aquí para él, de esta forma el cerebro reptil se sienta involucrado tanto en el problema como en la solución que le planteamos. Con esto se busca que los mensajes se sientan personales y que el prospecto sienta que realmente estamos interesados en ayudarlo a resolver su DOLOR.
2. Se Creible: ​El cerebro reptil siempre está escaneando en la actitud corporal del vendedor pasión, seguridad y convicción de forma tal que pueda determinar a nivel inconsciente si le están diciendo la verdad o no. La construcción de credibilidad no está muy lejos de la construcción de confianza, la cual puede ser lograda mediante la pasión, honestidad, accesibilidad y expresividad utilizada durante el discurso de ventas. Las bases psicológicas de la credibilidad consisten en: La Inteligencia, el Carácter y la Voluntad.
3. Utilice Contrastes: ​El Contraste es el combustible de las decisiones. El vendedor profesional sabe crear el contexto adecuado donde se establece una gran diferencia entre el dolor que experimenta el prospecto y el alivio que genera el producto en su vida, de forma tal que genera un gran impacto en el cerebro reptil. La ausencia de contraste entre el dolor y el alivio o entre mi producto y la competencia dificulta enormemente
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