Page 17 - CÓMO GENERAR RELACIONES DE EMPATÍA UTULIZANDO EL CUERPO Y LA VOZ

CONCLUSIONES DE LA CONSTRUCCIÓN DEL DISCURSO DE VENTAS BASADO EN EL NEUROMARKETING.
El modelo de ventas del Neuromarketing nos invita a construir un Discurso de Ventas centrado en la idea del dolor como protagonista de las decisiones de compra. Como el Cerebro reptil es la parte del cerebro encargada de responder físicamente al dolor, debe ser el destinatario principal de los mensajes enfocados a cerrar la venta.
Este modelo comienza la construcción del caso diagnosticando el dolor del prospecto, demostrando por qué su “remedio” es mejor que los demás mediante contrastes con productos similares, demostrando la ganancia que esto implica en su vida y finalmente depositando el mensaje directamente en el cerebro reptil del prospecto mediante historias, elementos tangibles, estímulos audiovisuales y finalmente la emocionalidad.
Esta metodología es pertinente en la venta de inmuebles, seguros, viajes o cualquier lugar donde sea el prospecto quien se presente a resolver su duda (dolor) porque este es el espacio para resolver temores y las dudas del prospecto, de hecho, es el contexto donde se demanda un proceso de consultoría. De esta forma, el diagnóstico del dolor se constituye naturalmente en el primer paso del proceso de ventas a partir del cual se desarrolla toda su metodología.
En cuanto a la Naturaleza Humana, este enfoque considera al hombre como un animal mamífero que vive en comunidad y toma decisiones como las tomaría un reptil: Centrado en sí mismo, territorial, reactivo frente al dolor y el peligro, decidiendo en milisegundos si debe huir, atacar o empatizar. Desde este enfoque la persona nunca es consciente de sus decisiones de compra más allá de la justificación que el Yo Psicológico quiera asignarle para justificar sus impulsos internos. El vendedor, desde este enfoque, se constituye como un terapéuta.
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