Page 4 - CÓMO GENERAR RELACIONES DE EMPATÍA UTULIZANDO EL CUERPO Y LA VOZ

● Tiene su propia agenda e intereses y se rige por una lógica distinta a lo pragmático y la supervivencia.
3. El Superyó
● Es consecuencia de la socialización (básicamente aprendida a través de los padres) y la interiorización de normas consensuadas socialmente.
● Vela por el cumplimiento de las reglas morales.
● Presiona a realizar grandes sacrificios y esfuerzos con tal de hacer que la personalidad de uno mismo se
acerque lo máximo posible a la idea de la perfección y del bien.
● Se mueve por objetivos egoístas centrados en la supervivencia y lo pragmático de adaptarse al entorno.
● Tiene sentido en un contexto en el que la influencia de la sociedad nos obliga a adoptar conductas de
vigilancia de uno mismo para evitar las confrontaciones con los demás.
Como vemos, Freud también nos propone una estructura Triúnica. Gracias a él podemos identificar un Fenómeno psicológico llamado Ello que desea cosas sin importar las consecuencias, un Super-Yo que recompensa la resistencia al impulso animal y un Yo que desea actuar en el mundo sin lastimarse con el exceso o con la represión. Desde este enfoque el Super-Yo es quien toma la decisión de compra pues es quien decide lo “bueno” o lo “malo” del producto en nuestras vidas. Con respecto a la naturaleza humana esta teoría nos es útil para identificar el origen de los impulsos psíquicos que operan durante el proceso de ventas tales como el deseo, la culpa, la angustia, etc y que son utilizados por el vendedor mediante el Discurso de Ventas.
C. NEUROMARKETING.
Este enfoque se centra en el estudio de las reacciones del cerebro frente a los estímulos percibidos durante el proceso de ventas y ha desarrollado unas premisas a partir del estudio del Cerebro, a saber:
● El Dolor es el protagonista de nuestras decisiones.
● Somos mamíferos que actúan como reptiles.
● Insertar nuestro mensaje en el cerebro primario o cerebro reptil es la esencia de la persuasión A partir de estos hallazgos propone el siguiente Mapa de ventas:
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