Page 9 - CÓMO GENERAR RELACIONES DE EMPATÍA UTULIZANDO EL CUERPO Y LA VOZ

La presentación apunta al Cerebro Reptil, al Ello freudiano, a la estimulación del cerebro mediante las imágenes, las palabras clave, los colores y, finalmente, a la sensación de que hay algo que ganar si sigo escuchando. En la presentación se exponen los dolores del prospecto, las promesas de alivio de mi producto y evidencia física del mismo mediante gráficas, estadísticas, datos que se puedan poner en las manos del prospecto.
La Función Principal de la presentación es: D​ ejar claro que mi producto existe, que es real. 3. HISTORIA CORTA:
La historia corta obedece a la necesidad de darle una explicación racional a lo que está sucediendo de forma que quien escucha pueda sentir que “no hay gato encerrado” Por otro lado cumple la función de plantear contextos que evidencien un dolor que puede ser resuelto o evitado. También sirve para conmover emocionalmente mediante la evocación de situaciones que le son familiares.
Esta es la oportunidad que tiene el vendedor para demostrar que realmente le importa la persona y conoce la situación a la que se enfrenta. Aquí deja claro que él ya ha ayudado a muchas personas en esa misma situación.
La Función Principal de la historia corta es: C​ onstruir Empatía Mediante la Emoción. 4. CIERRE:
A. Busca conmover al Cerebro reptil, a través del Límbico y el Neocórtex
B. Busca situar al Yo en un contexto emotivo conveniente al Super-Yo
C. Busca instalar el mensaje en el Cerebro Reptil mediante palabras y gestos clave.
D. Me conecta/ hace vivir una situación hipotética que justifica la compra
A. Busca que la emoción tome la decisión de compra
B. Busca que el Yo justifique la decisión de compra por si mismo
C. Busca activar la decisión de compra mediante estímulos de placer y dolor.
D. Busca que la persona tome la decisión de compra porque siente que mejora su vida.
9