Page 41 - demo

“Bir satışçının marka değerinin Samimiyet ölçeğinde oluşan bu arz-talep
ana bileşeni, çaba göstermeye dengesinin en büyük tehlikesi ise, satıcıların
aslında çay sohbetlerinde konuştuğu
gerek duymadan hissettirebildiği çözümlerin ve projelerin, asla kapanmayacak

samimiyetidir.” bir yola girmesi ve bunun iki tarafta da
yaratacağı demotivasyon olarak birçok alanda
karşımıza çıkmaya başladı. Oysaki,
Aksi takdirde herkesin kendi ürününü satışın evrensel prensibi olan ABC’de
konumlandırmaya çalıştığı, ihtiyaca göre (always be closing) temel ilke, eşleşen tüm
ürünlerin değil ürünlere göre ihtiyaçların ihtiyaç-çözüm denklemlerini sonuçlandırmaya
konuşulmaya başlandığı bir israf pazarı kaçınılmaz yönelik aktivitelerin baştan planlanması
hale gelebilirdi. Bunu inkâr ederek ya da ve bu doğrultuda bir metodoloji izlenmesi
daha iyi niyetle görmezden gelerek yola çıkan gerekliliğiydi. Sözü edilen gereklilik, çıkılacak
tüm satış organizasyonları ise yavaş yavaş bu yolda ezber bozanları ve Mevlana’nın dediği
doğal seleksiyonda ortadan kaybolmaya gibi “herkesin bakmadığı yönden dünyaya
başladı. Çünkü bu, sanayi devriminin bakanları” ticaretin mutlak kazananları
çok gerisinde kalmış bir yöntemdi artık. yapmaya çoktan başladı bile!

“Samimiyetin dili yoktur. O, gözlerden anlaşılır.”
Mustafa Kemal Atatürk

39