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Erfolgsfaktoren für Spitzenverkäufer: So gewinnen Sie schlagkräftige Vertriebsteams
auch persönlich kennen lernen. Mit anderen Worten: Die Tools sind eine sinnvolle Ergänzung zu persönlichen Gesprächen und individuellen Eindrücken und ein unterstützendes Hilfsinstru- ment bei der Einschätzung eines Menschen.
Aus meiner Sicht ist es erfolgsentscheidend, den Verkauf nicht zu sehr zu technisieren. Menschenkenntnis und gesunder Men- schenverstand spielen eine große Rolle. Verkauf findet beim Kunden statt – und nicht im Home Office und indem Berichte geschrieben werden. Berichte kann nur derjenige schreiben, der vorher intensiv mit dem Kunden kommuniziert hat.
Die Vertriebe, die die höchste verkaufsaktive Zeit beim Kunden verbringen, sind die erfolgreichsten. Niemals wird ein Klick mit der PC-Maus einen Handschlag ersetzen – und das gilt auch für die Themen, mit denen wir uns in diesem Buch beschäftigt ha- ben. Suchen Sie immer den persönlichen Kontakt zum Bewer- ber, überprüfen Sie die Eindrücke, die Sie mit Hilfe der Tools gewonnen haben, im persönlichen Gespräch und Dialog.
Bauen Sie strategischen Weitblick auf
Wir leben längst in einer Arbeitswelt und Gesellschaft, in der das lebenslange Lernen eine Notwendigkeit darstellt. Auch für Sie als Führungskraft ist es enorm wichtig, sich ständig in Fach- und Personalthemen weiterzubilden. Vor allem jedoch sollten Sie die Fähigkeit zum strategischen Weitblick entwickeln oder besitzen, um so aktiv daran mitzuarbeiten, dass Ihr Unterneh- men erfolgreich am Markt agieren und Kunden überzeugen und begeistern kann.
Natürlich: Die strategische Ausrichtung eines Unternehmens ist „Chefsache“ und Aufgabe des Topmanagements. Wer aber kann besser als der Vertriebsleiter analysieren und belegen, ob der Markt die Produkte auch zukünftig annimmt und die strategi-
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