Page 203 - Demo
P. 203
מהאדם שאותו פגש.
ד. התנאים הסביבתיים: ילד שמושך בדש הבגד ורוצה ללכת הביתה, עלול לחבל ביכולת ההחלטה של הקונה שלנו, רעש רקע בלתי נסבל, או עמידה בשמש קופחת, אתם לא רוצים להציע את הצעת המחיר שלכם בתנאים
כאלה.
חשוב מכל: תשאלו את עצמכם למה אתם נותנים הצעה בעל פה? האם אתם באמת מאמינים שתוכלו לסגור עסקה מידית ואח”כ לתפור את כל הפרטים, או שאתם מתעצלים להתחיל לנסח הצעה בכתב ולגלות בדיעבד שהלקוח
סגר בסופו של דבר במקום אחר.
במלים אחרות, האם ההצעה בע”פ משרתת באמת את הסיטואציה ומבטאת את מכסימום הסיכוי לסגור עסקה או שאתם סתם “חאפרים” ולא בא לכם לשבת לכתוב הצעה.
לסיכום, מעבר לתחומי הקמעונאות בהם המחיר מופיע בדרך כלל על גבי המוצר, מתן הצעת מחיר ספונטנית בעל פה הוא הליך שכדאי לנקוט בו רק כאשר אנו מעריכים שנוכל לסגור את העסקה במהירות ולא רוצים לפספס
את שעת הכושר שנקרתה בדרכנו.
כפיתוח של הטכניקה, ניקח לדוגמא שיחה בין קבלן גינון לזוג לקוחות. לאחר סיור בגינת ביתם הגנן לא נותן הצעת מחיר סופית, אך נותן כיוון לגבי המחיר ובוחן את ההתאמה לתקציב של הלקוחות.
גנן: הבנתי, לגינה שלכם יש באמת פוטנציאל מקסים. רשמתי לעצמי את מה שצריך לגבי
תשתית ההשקיה ואני קולט לגמרי את הסגנון שלכם.. ארצישראלי בעיקר.. לקוחות: הבנת נכון, כמה זה צריך לעלות ?
גנן: השאלה הבסיסית היא האם אנחנו מוסיפים קווי השקיה, תוספת כזו יכולה להסתכם
במשהו כמו 5000 ₪, זה קביל מבחינתכם ? לקוחות: מאד תלוי, אנחנו לא פוסלים.
גנן: לגבי עצים, שהם מרכיב משמעותי בתקציב, אתם מעדיפים עצים צעירים שידרשו טיפוח
של כמה שנים עד שתיהנו מהם או עצים בוגרים יותר שכבר נותנים פרי ? לקוחות: בצד הקדמי עצים בוגרים, מאחור בהיקף הגינה אפשר עצים צעירים.
