Page 201 - Demo

א. אם הלקוח פועל בכנות, מבין את הצורך שלנו להרוויח ומעוניין במוצר שלנו, האחריות שלנו היא לתפור את העסקה.
ב. הנחה ניתנת ללקוח שהחליט שהוא מעוניין לרכוש את המוצר. הנחה היא בעיקר פעולה של רצון טוב ופחות עניין כלכלי.
ג. מרבית הלקוחות לא ירכשו מוצר שאינם מעוניינים בו, בגלל הפרש מחירים קטן, אלא ישאפו להשוות את המחיר של המוצר העדיף למחיר של המוצר הזול.
ד. עסק ממותג ואיכותי נותן הנחות קטנות ותמיד רק באחוזים ולא בשקלים.
ה. בסופו של דבר, לקוחות מוכנים לשלם את המחיר שאנו מבקשים אם הם מעריכים את התמורה שיקבלו.
שלב 5. סגירה
“כמו שכבר הבנת, אנחנו מאד מעוניינים שתהיה לקוח שלנו, אין לי ספק שתהיה מרוצה מהעבודה מולנו, מה השלב הבא? איך אנחנו מתקדמים?”
הגענו לשלב הסופי, הכל מונח על השולחן והגיע הזמן לסכם, מכאן עשויים להיפתח מספר נתיבים:
א. הלקוח מעוניין: אתם מסכמים טופס ההזמנה, הסכם והצעדים הראשונים למימוש העסקה.
ב. הלקוח מתלבט ומבקש זמן להגיע להחלטה: אתם לא יוצאים מהחדר עד שלא סוכם מתי תהיו שוב בקשר.
ג. הלקוח לא מעוניין כרגע: כל שנותר הוא להודות על ההזדמנות ולהשאיר דלת פתוחה לעתיד.
בכל אחד משני המצבים הראשונים, האחריות שלכם היא להגדיר במדויק את הצעדים הבאים: מה השלב הבא, מה לוחות הזמנים, ובאחריות מי לעשות מה?
אם סגרתם עסקה בלחיצת יד, כל צעד שתעשו כדי להפוך את העסקה לעובדה, כמו למשל קבלה על תשלום ראשוני, חשוב יותר מהצעד הפורמלי של חתימה על העסקה.
על נושא מימוש העסקה נדון בהרחבה בהמשך הפרק.