Page 199 - Demo
P. 199
אלו הרכיבים שאתם צריכים להביא לשיחה:
כנות: בתשוקה להשיג את הלקוח לתת לו שירות וגם לקדם את העסק שלכם. ביטחון: שתספקו את הסחורה: big time מקצועיות: שליטה מעולה בחומר. עקביות: לא לזגזג, אם דבר מה מוצג כעקרון יסוד – לא לותר עליו. הכרת תודה: מראש, על כך שיבחר בכם. הדדיות: אתה תרוויח לא פחות מהחיבור אתנו. סדר ומהלך עניינים: מה יקרה רגע אחרי שנחתום על העסקה. חוסר שביעות רצון: אם הלקוח מתקטנן ומציק בדברים שכבר סוכמו. נכונות לוותר: אם החבל נמתח טיפה יותר מדי.
עסקאות לא צריכות להתרחש בכוח. אני רוצה להאמין שאתם יכולים לוותר על העסקה הזאת ולהישאר בחיים. ככל שאתם מלאים כוונות טובות ורצון לקחת את העסקה ומוכנים לבטא את רגשותיכם בגלוי מול הלקוח, כך אל תהססו לחשוף בנקודות קיצון או מתח, שגם אתם מתלבטים אם העסקה טובה לכם או לא. במקרים רבים זה יעמיד את
הלקוח במקום ויהפוך אותו ליותר נלהב.
אם השיחה הופכת לעומתית, נסו לאזן בין התפקיד שלכם לפשר ולהגיע לפתרון מוסכם לשביעות הרצון של הלקוח לבין הצבת גבולות ברורים שתבהיר ללקוח שגם הוא נדרש ללכת מרחק לקראתכם על
מנת שהעסקה תצא לפועל.
משא ומתן על מחיר
אשאל את שאלת מיליון הדולר: האם המחיר של המוצר הוא באמת הכי חשוב ?
התשובה לכך מורכבת ומשתנה מתחום לתחום והיא תלויה בשאלה עד כמה תלוי הלקוח במוצר ואיזה אלטרנטיבות )ישירות או עקיפות( עומדות בפניו.
אחת האמירות הבולטות ביותר באימוני מכירות היא כי התנגדות של לקוחות למחיר, מסתירה ב 90% מהמקרים סיבה אחרת, בגינה הלקוח לא מעוניין לרכוש את המוצר. אני נוטה לקבל את הגישה כי במקרים רבים הלקוח שמולנו מציג את המחיר הגבוה כסיבה שמונעת ממנו לרכוש את המוצר שלנו, כדי להשתחרר מהסיטואציה המביכה במהירות וללא התעמתות עניינית, בעוד שלמעשה מפריע לו משהו
אחר.
