Page 200 - Demo
P. 200
תמיד חשוב לברר מהי ההתנגדות האמתית ולנסות לתת לה מענה במידת האפשר. אך מה לעשות כאשר באמת המחיר גבוה יותר עבור הלקוח ברמה האובייקטיבית או הסובייקטיבית ?
ערכתי רשימה של סוגי התגובות העיקריות בהם תתקלו, כאשר אתם מגישים את ההצעה ללקוח, ואציין שגם כאן, היחס למחיר משתנה מתחום לתחום וממוצר למוצר.
א. המחיר גבוה באופן מובהק מהתקציב של הלקוח, והלקוח לא רואה סיבה לשנות באופן מהותי את התקציב שקבע לעצמו ובאופן כללי אדיש למצב. במקרה זה יתכן ואין התכנות לעסקה.
ב. המחיר גבוה מהתקציב של הלקוח, אבל הוא משתוקק לרכוש את המוצר או השירות. במקרה זה ראוי שנעשה מאמץ גדול כדי לגשר על הפער ולמצוא מחיר ותנאי תשלום שיאפשרו ללקוח לרכוש את המוצר ועדיין לאפשר לנו להרוויח. ברור כי נדרש פה גם מאמץ של
הלקוח כדי שהעסקה תצא לפועל.
ג. המוצר שאנו מציעים יקר ללקוח. הוא מעוניין לעבוד אתנו אך לא מוכן להגיע לעלויות שהצגנו. במקרה זה אפשר להציע מוצר רזה יותר, היקף פעילות נמוך יותר, ובאופן כללי לנסות להתאים את ההצעה ליכולות של הלקוח. לעתים, כאשר מדובר בפעילות מתמשכת או מתפתחת ניתן להציע מוצר כניסה בתקציב נמוך יותר שיאפשר לנו
להוכיח יכולות ומשם לנוע לעסקה מקיפה יותר.
ד. הלקוח 'חייב לקבל הנחה' כי הוא לא קונה שום דבר בלי הנחה. דפוס זה מוכר אצל לקוחות רבים ובמקרים כאלה מומלץ לתת הנחה קטנה, רק לאחר שהלקוח התחייב כי ירכוש את המוצר אם נעשה את
המאמץ וניתן את ההנחה.
הגישה שלי – כל הנחה חייבת לעמוד מול אמירה של הלקוח – הנחה במחיר היא חלק מדיאלוג ולא מונולוג
ה. הלקוח מגיש הצעה נגדית לא ריאלית. במקרה זה נתנצל ונאמר שאנחנו לא יכולים לעמוד בתנאים שהציע ונוותר. ברור שמדובר כאן בחוסר הערכה או הבנה של המוצר ו, או חוסר עניין אמיתי של הלקוח
במוצר.
אסכם בחמש נקודות את העקרונות שלי בנוגע למשא ומתן מסחרי:
