Page 202 - Demo
P. 202
מו”מ לאחר פגישת המכירה- המדריך להגשת הצעות מחיר
הצעת מחיר הוא השלב בו מוסר איש המכירות ללקוח את המחיר של המוצר או השירות. ישנם סוגים שונים של הצעות מחיר ויש להתאים אותן לסוג המוצר או השירות.
הצעה בעל פה
הצעה בעל פה כוללת מעט פרטים בסיסיים המהווים את אבני היסוד של העסקה במטרה להגיע לסיכום מהיר עם הלקוח ולסגור עניין. כאשר אנו מוכרים עוגות שמרים בקונדיטוריה, ברור שאין קושי בהצעה הניתנת בעל פה. אך מה לגבי מכונה בעלות של מאות אלפי שקלים. האם סביר לעמוד
מול הלקוח בכניסה למשרדו ולומר לו “154000 ₪ - סגרנו עסקה?” התשובה לכך היא בהחלט כן ! ובתנאי שנקפיד על הדברים הבאים:
א. הבנו בצורה מדויקת את הצורך של הלקוח: הצגנו בפניו את הפתרון ונתנו מענה הולם ומספק להתנגדויות שלו.
ב. הלקוח בשל לעשות עסקה: כדי לוודא את מידת הבשלות אפשר לשאול “עד מתי אתה צריך את המוצר?” “מתי אתה רוצה להתחיל?” “האם אתה מוכן להתקדם אם נגיע להסכמה על המחיר?” ברוב המקרים לקוחות יענו בכנות מה השלב שבו הם נמצאים. אם הלקוח נמצא בשלב של בירור ראשוני, יתכן ושווה לדחות את מתן ההצעה ולשלוח הצעה מסודרת בדואר
אלקטרוני.
ג. אנחנו: שפת הגוף שלנו, איך אנחנו נראים, טון הדיבור שלנו. בסופו של דבר, במכירה פרונטלית, הלקוח קונה במידה רבה בהתאם להתרשמות
