Page 198 - Demo
P. 198
לרחף בחדר בזחיחות ולדמיין איך הוא מפקיד את הכסף בבנק, עלול לקחת כמה צעדים אחורה ולסגת מהקניה.
איתותי קניה יכולים להיות קשורים במערכת היחסים בין העסק ללקוח:
“אני יכול לסמוך עליכם שתעשו עבודה טובה ? ”
שיתוף של הלקוח בדברים שחשובים לו ולא עלו קודם:
אני רץ למרחקים ארוכים, חשוב לי שתהיה לי כימיה עם הספק שלי.
היכרות עם אנשים נוספים בחברה
חשוב לי שתכיר את דנה, היא מטפלת בהזמנות ספקים אצלנו.
מעבר לשיחה על פרטים טכניים קונקרטיים: תזכיר לי באיזה יום אתם מגיעים לאזור הצפון ?
או שאלות קונקרטיות לגבי העסקה:
איך אני יכול לחלק את התשלום ? האם אני יכול לקבל מכם התקנה של הציוד ?
השלב בו אנחנו נמצאים כרגע הוא ה money time, תרתי משמע. עכשיו אתם מנהלים שיחה אמתית עם הלקוח. השיחה יכולה להיות נעימה ומשחררת, חייכנית ומזויפת, תובענית או לעומתית, נוקבת או קנטרנית, אבל עכשיו, כשאתם עמוק בתוך השיחה, התאקלמתם ונכנסתם לאווירה, הגיע הזמן לשחק את המשחק באמת ולהשתמש באישיות, בכלים ובמיומנויות שלכם בדרך הטובה ביותר. זה לא הזמן להתנהגות מבוימת או מאולצת וגם הטכניקות שלמדתם בסדנה האחרונה צריכות להיות מופעלות ברקע ולא באופן בוטה. זה לגמרי אתם, המוצר או השירות שאתם הכי מאמינים בו בעולם, ולקוח
שהגיע עד לשלב הזה בשיחה משום שהוא מעוניין במוצר שלכם.
