Page 196 - Demo
P. 196
ה. מחיר המערכת מול מחיר השוואתי של מערכות אחרות.
ו. הכרה במגרעת של המערכת המוצעת: משדר כנות.
שימו לב, עד לשלב זה בתהליך המכירה, לא הצגתי את הפרטים המשלימים של העסקה שהם במעטפת השנייה של העסקה, כדי לא להעמיס בפרטים. המטרה היא לנסות להביא את הלקוח לנקודת החלטה, על בסיס המידע העיקרי כאשר לאחר מכן ניתן להוסיף פרטים על פי הצורך. להלן רשימה
של מאפיינים חשובים להשלמת העסקה: א. תנאי הובלה והתקנה. ב. תנאי התשלום. ג. אחריות על המערכת. ד. זמן הספקה וזמן התקנה.
כפתיח לפסקה הבאה, אציין כי החסרה מכוונת של פרטים מההצעה, היא אחת הדרכים שלנו לעודד איתותי קנייה מצד הלקוח. מדוע וכיצד ? התשובה בפסקה הבאה.
שלב 4. התנגדויות ואיתותי קנייה
הנה הגיע השלב המתאים בשיחה ונתתם את ההצעה שלכם. הלקוח מסתכל עליכם ואומר, “תודה רבה אני אשקול את זה ואתן לכם את תשובתי.” היש מצב נורא מזה ? כנראה שלא.
מה עושים במקרה כזה? מיד נראה.
התנגדות מוגדרת כהצגת טיעון של הלקוח מדוע לא יהיה נכון מבחינתו לרכוש את המוצר או השירות שלכם. איתות קנייה לעומת זאת, הוא סימן שנותן הלקוח על כך שהוא מתקרב להחלטת רכישה.
התנגדויות ואיתותי קנייה הם חומר הגלם של איש המכירות. איש מכירות מיומן יודע לקחת את ההתנגדויות ולתת להן מענה, באופן שישכנע את הלקוח שההתנגדות שלו מוטעית או שולית מול היתרונות של המוצר. איש מכירות טוב ידאג לחבק את ההתנגדות, לחזק את הלקוח על הצגתה ולתת לה מענה הולם. במקביל יאסוף איש המכירות את איתותי הקנייה וישתמש
בהם כדי לבנות את המכירה הסופית והמוחלטת.
התנגדויות יכולות להיות קשורות בכל אחד מהרבדים של ההצעה:
