Page 195 - Demo
P. 195
לקוח שלנו. אם אחד משני אלה קורה בפחות מ5% מפגישות המכירה, סימן שאתם אנשים נורמליים, ומערכת תאום הפגישות עושה את עבודתה היטב.
דוגמא:
בעבודתי כיועץ עסקי, אני מציע ללקוחות תהליכי ליווי מתמשכים. לפני מספר חודשים פגשתי לקוח שנמצא בצומת החלטה בנושא ספציפי יחסית. לדילמה שלו היו השלכות כמובן על כל העסק, אבל ממני ביקש להתמקד בהחלטה העסקית שהוא צריך לקבל. לאחר שקיבלתי רקע על העסק וקיבלתי את כל המידע, נתתי לו שתי הצעות, אחת מהם מתייחסת לליווי מתמשך והשנייה לביצוע
פרויקט ממוקד לשאלה שהוא מציג.
בעולם המכירות מדברים על בחירה בין אלטרנטיבות כאחד האמצעים לשפר את סיכוי המכירה. ההיגיון מאחורי אמירה זאת פשוט: לא לתת ללקוח את הברירה להשיב תשובה חיובית או שלילית כאשר מדובר בהצעה
של מוצר אחד, אלא לגרום לו לבחור שתי אלטרנטיבות המוצעות לו.
דוגמא:
איש מכירות ללקוח: “על בסיס התיאור שלך, משרד של 200 מטר עם 6 חדרים 12 עובדים וצפי להתרחב ל10 עובדים, אני חושב שהמערכת המתאימה עבורך היא 3600-rz, מערכת שכוללת ארבעה מדחסים ציריים ושליטה מכל חדר. היא לא גדולה או יקרה מדי לממדים של העסק שלך היום ובהחלט תוכל לצמוח יחד עם העסק שלך. היא אמנם יקרה מעט יותר מ ה -rz 3200 אבל הרבה יותר חסכונית כך שזה בהחלט מתקזז. עלות המערכת היא 7800 ₪. בהשוואה ל 3200 rz- שעולה 6700 ₪ ולמערכת שמעליה, העוברת כבר את ה10000 ₪. לאיזה
מההצעות אתה יותר מתחבר ?
בלבלתי אתכם עם אוסף הנתונים הדמיוניים האלו ? בואו נראה מה כללה ההצעה של איש המכירות:
א. שיקוף על העסק והיקף הפעילות. ב. הבנה של ההקשר: ארגון צומח, )ועל הדרך מחמאה ללקוח.( ג. תיאור טכני של יכולות: לא ארוך מדי. ד. השוואה למערכת נוספת:, יכולה להיות רלוונטית ללקוח.
